🚀 GM Picks 42 / Customer Acquisition Costs
e la prima autorizzazione in Europa per auto a guida autonoma
Dopo che abbiamo visto il churn rate, andiamo all’estremo opposto e proviamo a capire il CAC, ovvero i costi di acquisizione di un cliente. Faremo qualche riflessione introducendo anche il concetto di Customer Lifetime Value. Poi una notizia sulle auto a guida autonoma.
Buona lettura!
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Customer Acquisition Cost, scopriamolo insieme
La scorsa settimana abbiamo parlato del Churn Rate e di quanto sia importante conoscerlo per capire il numero dei clienti che perdiamo in un certo periodo. Questa settimana parliamo invece della cosa opposta, ovvero dei costi di acquisizione di un cliente.
Customer Acquisition Cost (CAC) significa costo di acquisizione del cliente. In sostanza, il CAC descrive quanto spende un'azienda per acquisire un nuovo cliente.
Il CAC aiuta a capire se gli investimenti in un canale stanno rendendo e in generale aiuta a mettere in evidenza quanto è costato acquisire un cliente, un costo che spesso non è così percepito dalle aziende, specialmente da quelle più piccole. Questo è estremamente interessante in relazione all’altro indicatore che abbiamo visto, ovvero il Churn Rate (se te lo sei perso, parliamo di Churn Rate qui).
Cosa include il CAC?
Cosa mettiamo dentro la voce costi? Quali sono le voci da considerare quando si calcola il costo di acquisizione del cliente? Ecco un elenco:
Costi pubblicitari
Costi del team (marketing e vendite)
Costi creativi
Costi tecnici
Costi di pubblicazione
Costi di produzione
Come di si calcola?
Il CAC viene calcolato dividendo i costi spesi per l'acquisizione dei clienti per il numero di clienti acquisiti durante il periodo considerato. Ad esempio, se un'azienda spende in un anno 1.000 euro in marketing e ha guadagnato 1000 clienti, il suo CAC è di 1 euro. Se l'azienda ha guadagnato solo 500 clienti, il CAC sarà di 2 euro.
La formula per calcolare il CAC è piuttosto semplice, ma la difficoltà sta nello scegliere quali spese includere perché la somma delle spese totali può prendere in considerazione molti fattori, tra cui il costo di più strategie di marketing.
Ciò crea alcuni problemi durante il calcolo, infatti molto spesso ci si limita al CAC delle singole campagne. È consigliabile testare più variazioni per tenere conto di queste situazioni.
CAC e CLV
C’è un giusto valore di CAC? Ovviamente non c’è un valore assoluto definibile perché questo dipende dal mercato in cui operate. Se vendete auto da decine di migliaia di euro, potete spendere di più per acquisire un cliente, come ad esempio noleggiare una pista per far provare l’auto. Se invece vendete prodotti online in un regime molto competitivo, anche pochi centesimi possono fare la differenza.
Dobbiamo quindi capire se l’investimento è profittevole, cioè se nel tempo riusciamo a recuperare l’investimento fatto sul cliente e iniziamo a guadagnare. Sapere quanto ci costa l’acquisizione del cliente è importante per abbassarne il costo in modo da rendere i clienti profittevoli, ma per questo ci vuole un confronto. Lo si fa mettendo a confronto il CAC con il Customer Lifetime Value, altrimenti detto CLV.
Il CLV è una stima della quantità di entrate che può generare un cliente durante la sua relazione con l’azienda. Il CLV è determinato sommando le entrate di un cliente (entrate annue moltiplicate per la durata media del cliente) meno il costo iniziale di acquisizione.
Nel grafico possiamo vedere come si evolve la relazione con il cliente. All’inizio devo fare un investimento e quindi sarò in perdita (Acquisition), ogni attività in questa fase contribuirà ad aumentare il costo di aquisizione
Questo punto è importate. Quante volte continuiamo ad insistere su un cliente che non risponde alle nostre sollecitazioni? Beh stiamo spendendo tempo e denaro ed è importante capire quando fermarsi per non disperdere inutilmente delle risorse.
Ad un certo punto acquisisco il cliente ed entro nella fase di Retention. Il cliente inizia a comprare i miei prodotti, facendo sì che la curva inizi a risalire fino ad arrivare al break-even, da lì in poi c’è la parte verde del profitto. Naturalmente dovrò continuare ad investire per allungare al massimo la vita utile del cliente.
Quindi abbiamo tre metriche che ci permettono di analizzare a fondo i clienti e quanto impattano sull’azienda: Customer Acquisition Costs, Customer Lifetime Value e Churn Rate. Con questi tre strumenti possiamo monitorare la salute dei nostri clienti e, di conseguenza, quella dell’azienda.
Li usi tutti e tre in azienda? Scrivimi se vuoi approfondire questo tema.
La guida autonoma arriva in Europa
Pochi giorni fa è stata concessa in Francia la prima autorizzazione in Europa per un veicolo a guida autonoma. L’autorizzazione, attiva da settembre 2022, permetterà a EZX10, il pulmino della startup EasyMile, di operare senza conducente sulle strade pubbliche in Francia. Fino ad oggi nessun veicolo di serie in commercio rispondeva al livello 4 di guida autonoma.
Esistono cinque livelli di automazione del veicolo. Il quarto livello comporta che il veicolo viaggi in modo autonomo per la maggior parte del viaggio e in ambienti specifici.
Il veicolo è capace di padroneggiare e gestire situazioni di traffico urbano molto complesse senza l’intervento di un guidatore, che deve tuttavia essere in grado di guidare per poter assumere la guida in caso di necessità. Siamo ad un passo dall’automazione completa.
Qui vedete rappresentati i 5 livelli.
EasyMile ha testato EZ10 in più di 30 Paesi nel mondo, spesso anche senza autista a bordo, ma supervisionato da un operatore remoto. L’azienda vuole posizionare il proprio veicolo come una soluzione di trasporto autonomo per campus privati, fabbriche, aeroporti e piccole comunità.
L’EZ10 ha una capacità di 15 persone, con sedili imbottiti, cinture di sicurezza e una rampa automatizzata per le carrozzine dei passeggeri disabili.
La sperimentazione è stata fatta presso il campus medico Oncopole a Tolosa, operando tra l’ingresso principale e un parcheggio a 600 m di distanza lungo un percorso a traffico misto condiviso con biciclette, pedoni, auto e autobus.
🚗 Il futuro sta arrivando sulle nostre strade!
News selezionate per te.
Ecco una piccola selezione di notizi che mi sono sembrate molto interessanti:
Lego investe 1 miliardo di dollari in una nuova fabbrica in Vietnam e punta alla produzione locale per rispondere all'aumento della domanda in Asia e per rendere la sua catena di approvvigionamento più resiliente agli shock. La fabbrica, prima a emissioni zero, servirà i paesi del sud-est asiatico per capitalizzare l'ascesa della classe media nella regione.
👉 LinkNike continua ad investire nel Metaverso e acquisisce RTFKT, un’azienda specializzata in prodotti digitali e NFT che produrrà le sneaker digitali di Nike per il metaverso. La startup sfrutta le ultime novità in fatto di motori di gioco, NFT, blockchain e realtà aumentata per creare prodotti ed esperienze virtuali unici nel loro genere.
👉 LinkGià da tempo vi sto parlando dello shift generazionale in corso. Per noi non è cosa nuova e sto lavorando su alcuni progetti proprio su questo tema, che inizia a diffondersi sul mercato italiano. Poiché i baby boomer sono in declino e la Generazione X si sta riducendo, la base di clienti del settore lusso sta cambiando di fronte all'ondata dilagante delle nuove generazioni.
👉 LinkLa strategia è sempre stata argomento da top manager: ma sempre più aziende fanno partecipare al tavolo collaboratori e clienti. La partecipazione offre a tutti l'opportunità di riflettere sui problemi che li riguardano direttamente con ricadute molto positive per la strategia.
👉 Link
Il libro della settimana: Super Founders
In questo libro Ali Tamaseb ha cercato dei pattern analizzando i dati di startup di successo e aziende da oltre 200 miliardi di dollari e ha scoperto molte cose interessanti come l’età media dei fondatori (35 anni), il fatto che la maggior parte di questi non abbia alcuna esperienza lavorativa rilevante nel settore che ha rivoluzionato, che il 60% degli unicorni sono avviati da imprenditori che hanno già fatto delle exit e che oltre la metà di queste società era in competizione con più operatori storici al momento della loro fondazione. Questo e molto altro in un libro da leggere tutto di un fiato!
Ali Tamaseb - Super Founders: What Data Reveals About Billion-Dollar Startups
Lo strumento della settimana: Answer the public
Ogni giorno ci sono 3 miliardi di ricerche su Google, analizzare cosa chiede la gente è come avere una linea diretta con i pensieri dei clienti... ottimo per intercettare i trend o anche per ideare nuovi contenuti.
Con questo strumento puoi esplorare le richieste delle persone su Google e capire cosa interessa alla gente grazie ad una visualizzazione molto efficace dei dati, che possono essere anche scaricati in CSV.
YouTube - Prendere decisioni con l’asimmetria positiva
Nassim Nicholas Taleb ci ricorda che è molto difficile prevedere gli scenari utili a prendere le decisioni strategiche, specialmente in questo periodo. Quando prendiamo una decisione, abbiamo 4 possibili scenari e dobbiamo ricercare sempre gli scenari ad "asimmetria positiva", ovvero quelli in cui le nostre scelte possono portare beneficio anche in situazioni negative. Scopriamo quali sono le quattro possibilità e arricchiamo il nostro bagaglio di conoscenze con uno strumento molto efficace per vedere le cose con una prospettiva diversa.
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The end.
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Giacomo
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