Oggi parliamo d’innovazione, un tema centrale per tutte le aziende. In particolare di innovazione nel trasporto aereo. Poi un’analisi di cosa sono i jobs to be done e perché sono importanti per definire una value propoisition vincente.
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Buona lettura!
Le 5 innovazioni radicali del trasporto aereo
L’industria del trasporto aereo sta per subire un profondo cambiamento. E come tutte le trasformazioni importanti, ci sarà un’uscita di scena di alcuni soggetti più deboli, come, tra l’altro, già avvenuto di recente. La metamorfosi coinvolgerà quasi ogni aspetto del settore e, come dice la legge della sopravvivenza, emergerà soltanto chi saprà adattarsi.
Uno studio realizzato da McKinsey ha individuato 5 trasformazioni radicali che impatteranno a breve nell’industria del trasporto aereo. Sono molto interessanti anche perchè impattano anche su numerosi settori limitrofi e possono innescare una serie di opportunità per nuovi prodotti o servizi.
Ecco i cambiamenti individuati, che potranno rivoluzionare il mercato.
1 - Viaggi leisure
Dopo la pandemia ci sarà certamente un rimbalzo dei viaggi in aereo, ma il segmento dei viaggi leisure sarà il vero motore della ripresa perché il segmento business non tornerà ai livelli pre-pandemia. Il motivo è che il lavoro flessibile e lo smart working diventeranno permanenti in futuro e le aziende autorizzeranno le trasferte, in particolare quelle aeree, solo in caso di necessità o appuntamenti importanti. Sarà quindi necessario rivedere il business model delle compagnie intervenendo su network e logica del pricing. Non solo: anche gli stessi interni degli aerei saranno rivisti per dare maggiore spazio alle logiche del traffico turistico.
2 - Gestione indebitamento
I vettori, per sopravvivere e affrontare l’emergenza pandemia, hanno fatto ricorso agli aiuti di Stato, generando un indebitamento molto elevato (nel 2020 è stato pari a 180 miliardi), ma la cifra è destinata a salire ancora. Le linee aeree future dovranno quindi essere definite insieme ai Governi, che ormai sono parte attiva nell’azionariato; inoltre pare che per far fronte agli obblighi finanziari sia plausibile un aumento dei prezzi di qualche punto percentuale. Alcune compagnie, hanno sapientemente sfruttato questa condizione per conquistare importanti quote di mercato, come ad esempio Qatar Airways, che in questo periodo è diventata la più grande compagnia aerea per voli internazionali al mondo, scalzando la rivale Emirates.
3 - Disparità
La disparità tra i big dell’aviazione e le compagnie medio-piccole sarà ancora più marcata perché per adattarsi al cambiamento saranno necessari investimenti importanti che non tutti si possono permettere. McKinsey indica come via maestra per il successo, il puntare tutto o quasi su IT e digitalizzazione, segmento che finora aveva visto investimenti limitati al 5% del totale. Ancora una volta la digitalizzazione è un asset fondamentale per lo sviluppo delle imprese.
Domanda: quanto state investendo su questo asset?
4 - Leasing o proprietà?
Il mercato degli aeromobili si è bloccato stravolgendo i mercati, anche a causa della repentina messa a terra di grandi quantità di aeromobili, una strategia usata da quasi tutte le compagnie aeree per risparmiare sui costi. Le compagnie, ora, devono capire come muoversi nell’immediato futuro per bilanciare operatività e finanza. La possibile svolta può essere quella del ritorno del leasing come misura preponderante, considerando che i prezzi sono calati quasi del 40% e gli acquisti risultano al momento particolarmente onerosi per le capacità di investimento attuale delle compagnie.
5 - Rivalutazione del cargo
I numeri di questi mesi parlano chiaro: nel 2020 sono state solamente 21 le compagnie aeree mondiali capaci di emergere con un risultato positivo nel bilancio di fine anno. Per queste il 49% delle entrate sono arrivate dal cargo, che ha rappresentato un’ancora di salvataggio. Non sarà un trend destinato a durare per molti anni, ma il consiglio di McKinsey per il prossimo futuro è di non snobbare il segmento.
👉 Quali ispirazioni hai trovato dall’osservazione di cosa sta accadendo alle compagnie aeree?
Ce ne sono molte! Solo a titolo di esempio: aggiornamento dei segmenti, rimodulazione dell’offerta e dei prezzi, gestione indebitamento, investimenti in digitale, gestione finanziaria, rivalutazione di alcuni segmenti considerati fino ad oggi di secondo livello.
Cosa è un Job to be done?
Il Job-To-Be-Done (JTB) è un concetto elaborato per la prima volta da Clayton Christensen, secondo cui un utente acquista un prodotto o un servizio per risolvere un’esigenza specifica.
Il principio alla base del JTBD non è attirare il cliente ed inserirlo all’interno di un funnel, ma scoprire le reali motivazioni che lo hanno spinto ad acquistare un determinato prodotto. Perché ha scelto quel prodotto?
Innanzitutto è necessario definire le Buyer Personas e studiare il profilo dei clienti, osservarli da vicino e capirli in profondità. Solo così potremo proporre qualcosa che sia veramente in linea con i loro bisogni e le loro aspettative.
Il Job to be done ci permette di individuare al meglio i nostri clienti, persone che acquistano il nostro prodotto per soddisfare un bisogno o per risolvere un loro problema specifico.
💥 È questo un punto fondamentale del marketing moderno. Le persone non comprano il nostro prodotto per fare piacere a noi oppure perché hanno visto una pubblicità (beh… a volte è così!) ma perché vogliono raggiungere un obiettivo e il nostro prodotto o servizio diventa strumento per raggiungerlo. Per questo è importante capire bene cosa devono fare le persone, perché dobbiamo diventare strumento del loro successo, dobbiamo aiutarli a raggiungere lo scopo. Quando il nostro intento, è allineato a quello del nosto cliente allora c’è un fit perfetto.
Come sapete, la Buyer Persona non è altro che un profilo immaginario di potenziali clienti definiti dalle informazioni ottenute: personalizzando i messaggi con loro e profilandoli, riusciamo ad individuare più facilmente le Buyer Personas con cui possiamo stringere una relazione duratura fidelizzandoli.
Conclusione
Il 90% delle aziende ha una visione prodotto-centrica e fa spesso l'errore di concentrarsi solo sul prodotto e sulle sue caratteristiche tecniche. Invece è necessario concentrarsi sul cliente e su come aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi e capire qual è il lavoro che deve svolgere il nostro prodotto per farsi “assumere” dal cliente.
Sei interessato a questo team? Contattami e ne possiamo parlare insieme.
Qualche news interessante
Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:
Per la prima volta da 50 anni a questa parte la Cina vede un declino della propria popolazione, stabilizzandosi a meno di un miliardo e quattrocento milioni. Livello che aveva superato nel 2019.
👉 Approfondisci4 tecnologie ad alto impatto per il 2021. Gartner ha rilasciato uno dei suoi grafici sulle nuove tecnologie in arrivo e ritienre che le 4 elencate nell’articolo siano le “must-know emerging tecnologies”: Advanced virtual assistants, Trasformer-based language models, Packaged Business Capabilities, AR Cloud,
👉 ApprofondisciUn interessante articolo di Rivista Studio: Cosa succede con i prezzi della moda. Tutti i grandi player stanno alzando i prezzi di qualche punto percentuale (3%-5%). Ha iniziato Louis Vuitton e stanno seguendo tutti gli altri. Da un lato è per ribadire che il prodotto è di lusso, dall’altro per frenare l’erosione dei prodotti entry level, molto utili per vendere in volumi importanti e fare soldi, ma rischiosi per il percepito del marchio che rischia di diventare un po’ troppo accessibile.
👉 Approfondisci
Il libro della settimana
Abbiamo spesso parlato di Amazon e dell’ultima creatura di Jeff Bezos: un negozio di parrucchiere (c’è un mio video più avanti). Ma qual è il suo modo di ragionare? Quali sono le motivazioni che stanno dietro alle sue scelte?
Ecco un libro interessante per capire meglio Jeff Bezos, la sua ossessione per il cliente e per far diventare Amazon un negozio globale in tutti i sensi.
Per realizzare questa sua visione, ha sviluppato una cultura aziendale improntata a un'ambizione sfrenata e a segreti mai rivelati. Vendere tutto è la storia dell'azienda che incarna la nostra epoca e un ritratto intimo e profondo dell'iconico imprenditore che l'ha fondata.
Vendere tutto. Jeff Bezos e l’era di Amazon
Lo strumento della settimana
Questa settimana vi presento un sito che permette di creare font dal proprio stile di scrittura. È un sito molto semplice a usare e che permette in pochi click di creare il proprio font personalizzato. È basato sulla tua calligrafia, più personalizzato di così!
Quote
Continuiamo sul tema innovazione, chiamando in causa ancora una volta Jeff Bezos e la sua capacità di fare innovazione e creare un’esperienza utente unica come quella di Amazon. Come ha fatto? Ecco un suo suggerimento.
Bisogna essere disposti a essere fraintesi se hai intenzione di fare innovazione
Jeff Bezos
YouTube - Amazon Salon: cosa è e perché è interessante
Amazon ha aperto un negozio di parrucchiere. Sembra una notizia incredibile ma è vera e ve ne ho parlato la settimana scorsa su GM Picks. Ho deciso di farne un video con alcune considerazioni aggiuntive rispetto all’articolo. Se avete 6 minuti di tempo, vi consiglio di guardarlo!
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This is the end, my friend
Anche per questa settimana finisce qui. Mi raccomando, siate curiosi, fatevi domande e commentate liberamente. Mi aiuterete a migliorare.
Giacomo
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