Oggi parliamo del modello di business all-you-can-eat e lo esaminiamo nel dettaglio, poi una riflessione sul lancio di UnipolMove, il nuovo concorrente di Telepass.
Infine, vi auguro Buona Pasqua! 😀
👉 Condividi questo numero, oppure fai uno screenshot e taggami sui social!
Vuoi provare un servizio Cloud potente, con crittografia militare e velocissimo? Io sto provando pCloud (10Gb free!) e te lo consiglio 👉 https://bit.ly/GM-pCloud
💥 Cerchi un corso sul Business Model Canvas? 👉 A questo link c’è il mio corso free!
Come funziona il modello di business “all-you-can-eat”?
Un modello di business che va abbastanza di moda, specialmente nei ristoranti asiatici, è l’all-you-can-eat. Lo conoscete tutti, paghi una cifra fissa e mangi quanto vuoi, ecco da dove arriva il nome del modello.
La cosa che mi fa un po’ specie è che in questi ristoranti le persone tendono a riempire i piatti all’inverosimile e non capisco perchè, forse perchè così evitano di alzarsi troppe volte. Ad ogni modo, la costante è vedere piatti strapieni. Questo porta a sprechi di cibo che possono arrivare al 20% dell’offerta e trovo questa cosa scandalosa. Non sopporto chi riempie il piatto all’inverosimile e poi lascia tutto lì.
Ma come fanno a guadagnare con questo modello?
Vi anticipo che è "battere" il buffet è abbastanza difficile. Un po’ come dire “il banco vince sempre”.
Facciamo un recap: quando vai a un all you can eat, paghi un prezzo fisso indipendentemente da quanto consumi. Non importa quanti piatti mangi: ogni boccone comporta un costo marginale aggiuntivo per il ristorante, ma nessun costo aggiuntivo per te.
Ipotizziamo un prezzo di esempio di 20 euro. Come molti ristoranti, i buffet operano con margini estremamente ridotti: per ogni 20 euro di entrate, diciamo che 19 euro potrebbero andare in spese, lasciando 1 euro (5%) di profitto netto. Naturalmente sto facendo un esempio, alzando un po’ il prezzo (es. 25€) o riducendo i costi (più difficile da fare!) si possono incrementare i margini, anche in maniera sostanziale.
Vediamo ora di analizzare il modello nel dettaglio.
Possiamo dire che i buffet spesso vanno in pareggio sul cibo e traggono il profitto dalla riduzione al minimo del costo del lavoro. Questo perchè la formula all-you-can-eat consente di avere pochi camerieri e di gestire i piatti in modo industriale: sono generalmente meno complessi, preparati in lotti importanti e, di solito, cucinati in anticipo.
Pensate che una ricerca mostra che in un ristorante un cuoco può servire fino a 25 clienti all'ora, ma nello stesso tempo, un cuoco a buffet è grado di preparare cibo per 200 persone.
Come in tutte le aziende a margini ridotti, anche i buffet si basano sui volumi, in questo caso attraverso un traffico elevato, insomma, più persone ci sono e meglio è.
I ristoranti riescono a risparmiare (e marginare!) anche facendo la spesa in modo accorto, riutilizzando gli avanzi di cucina per fare altri piatti (non solo il polpettone!) e scegliendo ingredienti opportuni e in grandi quantità (es. le patate piacciono a tutti, riempiono e costano poco). Il costo del cibo incide per il 30% circa, poi ovviamente dipende a cosa e come si compra. (→ Sempre ipotizzando che sia tutto in regola!)
Per loro natura, i ristoranti all-you-can-eat attirano proprio i clienti che vorrebbero evitare: i grandi mangiatori che si abbuffano. Allora, un obiettivo è quello di “limitare i danni”, in pratica lo scopo di un ristorante all you can eat è quello di riempire la pancia del cliente nel modo più economico e rapido possibile".
Per fare ciò, utilizzano una serie di accorgimenti:
Mettono i cibi più economici in maggiore evidenza (Studio: il 75% dei clienti del buffet seleziona il cibo che si trova nel primo vassoio e il 66% di tutto il cibo che consuma proviene dai primi 3 vassoi).
Propongono all’inizio cibi che ti riempiono, così da saziarti più velocemente e lasciare le “prelibatezze” per le persone non ancora sazie, che così prenderanno solo un’assaggio. (La schiacciata o il formaggio sono perfetti per riempire)
Usano piatti più piccoli. (Studio: le minori dimensioni dei piatti riducono la quantità di cibo consumato.)
Usano cucchiai da portata più grandi della media per cose come le patate e pinze più piccole della media per le carni.
Questo vale soprattutto per le cose tipo apericena: preparano cibi saporiti e salati per stimolarti a bere e quindi a comprare un altro drink (guadagnano su quello!)
Buffet e legge delle medie
Proviamo ad immaginare che un signore noto per essere una buona forchetta decida di fermarsi ad un ristorante all-you-can-eat. Il signore mangia molto più del cliente medio, ma paga lo stesso prezzo. Proviamo a fare un esempio, naturalmente completamente inventato, ma utile a far capire il meccanismo.
Possiamo avere tre casi:
Caso 1: la persona normale che che mangia un po’ di tutto e prende un po’ di più (1,5 volte la portata)
Caso 2: la persona che si abbuffa all’inizio e poi si ferma (caso ottimo perché ha mangiato le cose più economiche)
Caso 3: la buona forchetta che si dedica soprattutto ai piatti finali (più costosi)
Il Caso 1 è il caso normale, che abbiamo detto all’inizio che dà un margine del 5% al ristorante, il Caso 2 è quello che fa il pieno di carboidrati e fa guadagnare il ristorante, mentre il Caso 3 è quello che crea la perdita, in questo esempio di -€8,50.
Tenete presente che i mangiatori di questo tipo sono già inclusi nel modello di prezzo di qualsiasi buffet all-you-can-eat. Infatti, mentre il buffet può perdere soldi per un piccolo numero di buone forchette, in genere rientra facilmente su coloro che consumano poco o mangiano soltanto i cibi più economici.
Mentre il ristorante perde €8,50 con la buona forchetta, guadagna € 3,70 dal mangiatore sotto la media e mantiene ancora il suo margine costante di € 1 sul mangiatore medio.
E ovviamente gli ultimi due clienti sono i più numerosi: una ricerca dice che i “grandi mangiatori” si manifestano nella proporzione di 1 ogni ~ 20 commensali.
Se in un giorno passassero 300 persone, il nostro ipotetico ristorante vedrebbe 255 mangiatori medi (€225 di profitto), 60 mangiatori scarsi (€222) e 15 buone forchette (€ -127,50). Ciò equivale a €320, in pratica torna il profitto medio di €1 per cliente che avevamo detto all’inizio. Annualizzato, il ristorante sta guardando a un rispettabile profitto ante imposte di €117.000.
Ovviamente possiamo regolare i conti con altri accorgimenti: quasi tutti, ad esempio, rafforzano i loro margini vendendo le bevande separatamente. Il ricarico medio di una lattina è enorme, una lattina di Coca-cola del costo di €0,70 viene tranquillamente venduta a €2,50. Con le bibite alla spina il ricavo è ancora maggiore perchè la stessa quantità di Coca-Cola costa molto meno. Pensate se ci mettono anche un bel po’ di ghiaccio!
Ovviamente, se arriva una squadra intera di buone forchette, buona notte ai margini!
Come abbiamo detto questo tipo di ristorazione è usato prevalentemente nei ristoranti di cucina asiatica, anche se oggi, molti i consumatori attenti alla salute si sono spostati dalla quantità verso opzioni culinarie basate sull'esperienza.
Tutto quello che vi ho raccontato è facilmente adattabile a catering e feste varie, quindi se volete organizzare una festa e fare spettacolo senza rimetterci, beh ricordatevi di servire cibi sazianti subito e poi di esporre (ma in minore quantità!) delle prelibatezze. Le persone si ricorderanno il bellissimo buffet, dimenticandosi di essersi ingozzate di cose a basso costo. 😀
Buona mangiata!
Telepass: arriva un concorrente.
La notizia è importante perché dopo tanti anni di dominio Telepass, arriva sul mercato UnipolMove, un nuovo player dei servizi di pagamento autostradali.
La maggior parte degli articoli apparsi negli ultimi giorni inizia con una frase del tipo: “è finito il monopolio per Telepass”. Però, come giustamente afferma il CEO di Telepass, il monopolio era finito nel 2004 quando fu liberalizzato questo settore. Solo che in tutti questi anni non erano mai spuntati concorrenti.
Adesso è arrivato il gruppo UnipolSai che ha lanciato UnipolMove, il sistema di pagamento elettronico che entra in diretta concorrenza con Telepass. Il dispositivo della società di assicurazioni può servire a pagare le autostrade (passando negli stessi stalli del Telepass), le multe, i parcheggi blu, le ZTL, il bollo auto e persino i rifornimenti di carburante. Il dispositivo arriva sul mercato con 6 mesi di prova gratuita (canone del servizio a 0 euro) e poi 1 euro al mese, per un totale di 12 euro all'anno, circa la metà di quanto costerà Telepass Family dal prossimo luglio.
Il tempismo del lancio è perfetto perchè proprio pochi giorni fa Telepass ha annunciato un rincaro del 45% dell’abbonamento a partire dal prossimo 1° luglio. C’è da dire che il costo era invariato sin dal 1997 e questo credo che sia un record quasi mondiale!
D’altra parte, la stessa Telepass non è rimasta ferma al pagamento dei pedaggi autostradali e, nel tempo, ha aggiunto numerosi servizi, arrivando ad occuparsi di mobilità a 360° ed entrando anche in mercati dove sono erano già presenti altri concorrenti.
Che possiamo dire?
Per prima cosa la concorrenza fa bene al mercato e quindi ben venga. Poi UnipolMove ovviamente sarà “spinto” su tutto il parco clienti UnipolSai e per alcuni sarà una sostituzione di Telepass, mentre per altri sarà un primo acquisto.
Ricordiamoci che i possessori di Telepass sono “pochi” rispetto al mercato totale, basta vedere le cose ai caselli, per cui il mercato è sufficientemente ampio per avere due player. In mercati di questo tipo, quasi sempre l’arrivo di un nuovo player crea l’allargamento del mercato, perché stimola il primo acquisto a nuove fasce di utenti.
Un po’ come è successo con l’arrivo di Italo, che non ha causato particolari problemi a Trenitalia, ma anzi ha portato ad un aumento dell’offerta e ad un allargamento del mercato.
Il lancio di UnipolMove è basato sul prezzo (6 mesi gratis e poi 1 euro al mese), ma Telepass costa €2,64 al mese. Può la differenza di €1,64 al mese fare la differenza? Scusate il gioco di parole. A prima vista direi che non ci sarà l’esodo da Telepass a Unipol, visto che è una cosa che attacchi alla macchina e poi ti dimentichi e probabilmente lo sforzo di cambiare il tutto non vale la differenza di prezzo.
Una mossa che invece potrebbe convincere alla sostituzione è uno sconto in assicurazione se installi UnipolMove.
Quindi la battaglia sarà sui servizi? Certamente. Come sempre la cosa più importante è la percezione di valore che avranno gli utenti.
Concludo ricordando una cosa che dico sempre:
Ricordatevi che oggi il mercato è molto fluido e i potenziali concorrenti non è detto che arrivino dal vostro settore. In questo caso una compagnia di assicurazione si è messa a gestire i pagamenti elettronici.
Vale anche il contrario: potreste diventare player importanti anche in altri mercati, ci avete mai pensato?
News selezionate per te.
Ecco una selezione di notizie trovate in rete:
Pompei arruola il cane robot di Boston Dynamics: Spot aiuterà le autorità che gestiscono il sito archeologico a sorvegliare le rovine e pianificare gli interventi di messa in sicurezza
👉 LinkPhilips ha lanciato un gadget per pulire le sneaker: si chiama Sneaker Cleaner, è una specie di pistola con una testina rotante pensata per prendersi cura in pochi minuti di ogni modello di scarpa. Costa €25,99 ed è già in vendita sul sito ufficiale e su Amazon. Utilissimo, no?
👉 LinkFamameccanica è l’azienda che ha brevettato di più nel 2021. Con 85 brevetti depositati all'European Patent Office, è l'azienda italiana che ha brevettato più invenzioni nel 2021. Più di 7 brevetti al mese, più di 1 brevetto alla settimana. Complimenti!
👉 Link
Il libro della settimana
Questo libro è molto intetessante perché fornisce una guida rigorosa e dettagliata alla progettazione e all'implementazione di modelli di business innovativi e scalabili. Il libro, che attinge da oltre 20 anni di collaborazione teorica e ricerca degli autori, ha un orientamento molto pragmatico ed è ricco di esempi e illustrazioni.
Gli autori Amit e Zott, inoltre, sono tra i ricercatori più citati nel campo dell'innovazione dei modelli di business, insomma possono certamente insegnarci qualcosa di nuovo.
Buona lettura!
Raphael Amit, Christoph Zott - Business Model Innovation Strategy
Lo strumento della settimana: ClickUp
ClickUp è uno di quei software che vanno di moda oggi e che permettono di sostituire molti software specialistici con una specie di all-in-one. Le possibilità sono veramente innumerevoli, dal CRM allo sviluppo di prodotto, dal Marketing all’intera gestione di una startup. Inoltre, si può connettere praticamente a tutto. Dateci un’occhiata.
YouTube - Intervista a Steve Jobs
Questa intevista del 1997 a Steve Jobs è molto importante perché era appena rientrato in Apple e stava per iniziare il rilancio dell’azienda che poi l’ha portata ad essere quello che è oggi.
Steve Jobs aveva le idee molto chiare. Ad un certo punto dice che lui non guarda i financials, perchè se tu hai la giusta strategia, le giuste persone e la giusta cultura, fai i prodotti giusti e con il marketing, la produzione e la logistica fatte bena, allora… la “bottom line will follow”.
Quindi “ovviamente seguiamo i finacials, ma non è lì che mettiamo tutta la nostra energia, la mettiamo sui prodotti” e sul valore da portare su mercato aggiungo io.
👉 Iscriviti al mio canale per essere aggiornato sui nuovi contenuti!
The end.
Se ti è piaciuto questo numero, inoltralo a qualche amico e digli di iscriversi! Ti è piaciuto veramente tanto? Pagami un caffè. 😎
👉 Sono a tua disposizione per approfondire i temi di tuo interesse, scrivimi senza problemi!
Giacomo
Sei social? allora seguimi, in particolare Instragram, dove pubblico contenuti tutti i giorni, ecco dove puoi trovarmi:
🌍 Website www.giacomomelani.com
📸 Instagram (@gmelani) www.instagram.com/gmelani
✅ LinkedIn www.linkedin.com/in/giacomomelani
🔵 Facebook https://www.facebook.com/gmelanix
🐦 Twitter https://twitter.com/gmelani
🎥 YouTube https://www.youtube.com/giacomomelani
I link potrebbero essere di affiliazione. Attraverso questi supporterete gratuitamente la produzione dei contenuti, regalandomi una piccola percentuale su un acquisto (il prezzo finale per voi rimarrà lo stesso). Grazie.