Oggi parliamo di Bias Cognitivi. Ce ne sono moltissimi e impattano sulla vita di tutti i giorni, come possiamo usarli per migliorare le nostre azioni? Poi parleremo di come Nintendo continua a fare numeri impressionanti nella nicchia (globale!) dei casual gamers. 😀
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Conosci i Bias Cognitivi? Leggi qua:
Gli esseri umani hanno la tendenza a pensare in modi che possono portare a deviazioni sistematiche da quelli che consideriamo come giudizi razionali.
In parole povere, quasi mai facciamo scelte razionali.
La maggior parte delle volte questo fenomeno è provocato da scorciatoie che prende il cervello per gestire le informazioni quando si trova in un momento di limitate capacità di elaborazione, ad esempio perché le informazioni che riceve sono troppe e, magari, dissonanti oppure per distorsioni nella memorizzazione dei ricordi, per influenza sociale o per errata interpretazione della realtà.
Conoscere i bias cognitivi è utile sia per chi vende che per chi compra perché gli errori cognitivi impattano nella vita di tutti i giorni, non solo su decisioni e comportamenti, ma anche (soprattutto!) sui processi di pensiero.
Certo, non basta sapere cos’è un bias cognitivo per non esserne “vittima”: queste scorciatoie prendono il sopravvento senza che ce ne accorgiamo e anche se ce ne rendiamo conto, può essere difficile contrastarle.
I bias cognitivi influenzano il modo in cui pensiamo e agiamo e tali scorciatoie mentali irrazionali possono portare a problemi nelle decisioni aziendali.
I tipi di bias sono veramente molti, ecco una piccola lista:
Bias di conferma
Le persone tendono a cercare solo le informazioni che confermano quello in cui credono, un comportamento ulteriormente amplificato dai social media. In pratica questo bias è spesso essere usato in comunicazione per confermare le credenze del proprio pubblico di riferimento. Ad esempio, se vendiamo spazzolini di bambù, sappiamo che il nostro pubblico di riferimento sono persone attente all’ambiente e comunicheremo proprio temi realitivi ad esso andando a rinforzare le credenze del target. Nota: dare informazioni che gli utenti si aspettano non vuol dire manipolare la verità o dare dati falsi.
Bias di framing
Il modo in cui viene detta una cosa ha un effetto positivo o negativo sulla reazione di chi ascolta. Tale reazione si basa su come l’informazione è presentata e non sul fatto in sé. Per fare un esempio, la frase “Questo prodotto funziona 8 volte su 10” ottiene risultati migliori di “Il prodotto non ha funzionato solo due volte su 10”.
Altro esempio comune: un prodotto costa in versone small 2€, mentre in versione medium costa 5€. Compriamo quello da 2€. Se creo una versione large da 10€, a questo punto l’opzione small ci sembra un po’ misera… e improvvisamente la versione medium ci sembra molto vantaggiosa. Ci sentiamo più tranquilli ad acquistare il popcorn da 5€. Dopotutto, l’alternativa è poco più cara ma dà molto valore in confronto a qulla large.
Riprova sociale
Negli ultimi anni è sempre più utilizzato e si palesa sostanzialmente nell’arte di influenzare il pubblico attraverso le opinioni di altre persone. Questo meccanismo lo si trova con l recensioni e opinioni dei clienti, ovviamente soddisfatti, che già hanno acquistato il prodotto. Questo bias conta tantissimo, ad esempio, la maggior parte delle persone che acquista online si lascia influenzare dalle recensioni che ha letto.
Avversione alla perdita
Per la maggior parte delle persone evitare una perdita è una motivazione più forte rispetto a ottenere un guadagno; per questo nel marketing si utilizzano gli indicatori di scarsità che lasciano intendere che un certo prodotto o una certa offerta sono disponibili solo in modo limitato, e che quindi si rischia di perdere l’opportunità di averli: “ultimi 2 pezzi disponibili”, “l’offerta scade fra 30 minuti”, etc. Usatissima da Booking.com quando ti dice: “un altro utente sta guardando questa camera”, oppure è l’ultima rimasta disponibile. Scarsità e urgenza sono due parole chiave, tenetele sempre a mente.
Bias di familiarità
Una persona sceglie più facilmente in base a “ciò che conosce già”, piuttosto che cercare i vantaggi della novità, ma solo perché una cosa è familiare non vuol dire che rappresenti la scelta più logica. Le persone cercano ciò che è già familiare perché lo riconoscono e sanno cosa è, quindi se fate una cosa troppo strana o fuori dal comune, le metterete in difficoltà e andrà spiegata molto bene. Attenzione: bastano dei dettagli a creare il bias di familiarità: una sonorità in una canzone, il disegno di un’icona, un elemento in materiale naturale.
Bias di ancoraggio
Le persone tendono a prendere decisioni basandosi sulle prime informazioni ricevute in merito a un argomento; quindi se la prima volta che vediamo un prodotto il suo prezzo è 30€, sentiremo di essere davanti a un affare se lo troviamo a 20€ e considereremo 35 € un prezzo troppo alto. Nel mettere un prodotto in sconto, quindi, è utile lasciare vicino al prezzo scontato anche il prezzo originale per dare all’utente un’idea del vero valore del prodotto.
Bias di autoattribuzione
Le persone tendono ad attribuire eccessivamente il successo a sé stesse, piuttosto che ad altri fattori (team, fortuna, tendenze del settore…). Quando le cose vanno male, invece, incolpano questi fattori esterni per aver fatto deragliare i progressi.
Bias di sopravvivenza
L'imprenditorialità sembra facile, perché ci sono così tanti imprenditori di successo là fuori. Tuttavia, questo è un pregiudizio cognitivo: gli imprenditori di successo sono quelli ancora in circolazione, ma ce ne sono di più che hanno fallito che però non vediamo. (→ Su questo Bias ci tornerò con la famosa storia dell’aereo da guerra sforacchiato dai proiettili che è una mezza fake news o per lo meno è una intepretazione errata di una cosa vera).
Fallacia di Gabler
Tendenza a dare rilevanza a ciò che è accaduto in passato, così che i giudizi attuali siano del tutto influenzati da tali eventi passati. In virtù di questo bias chi ha ricevuto un giudizio positivo nel passato tenderà a ricevere un giudizio positivo anche nel presente, anche a dispetto delle reali prestazioni che potrebbero essere negative o in calo rispetto a quelle passate. (→ È la prima impressione quella che conta! Vi ricordate a scuola? Quello bravo veniva sempre perdonato, mentre i più casinisti erano penalizzati anche se avevano avuto buone performance)
Conclusioni
I bias esistono e non possiamo rimuoverli, sono così potenti che anche conoscendoli, ci “caschiamo” lo stesso. Allora possiamo usarli nelle nostre attività di comunicazione e marketing, migliorando di molto i risultati dei nostri sforzi.
Questi bias, però, vanno conosciuti e usati nei limiti dell’etica professionale, senza scadere in quelli che sono i “dark pattern” ovvero i meccanismi oscuri con cui cerchiamo di indurre comportamenti dei clienti a nostro vantaggio. Insomma, cerchiamo di fregare il cliente spingendolo a delle scelte che non avrebbe mai fatto, ottenendo spesso l’effetto opposto: un cliente frustrato che si sente intrappolato e non vede l’ora di mandarci a quel paese.
Il grande successo della Nintendo Switch
Negli anni Nintendo è riuscira a ricavarsi una posizione di leadership nelle console portatili, anche se adesso il mercato è dominato dagli smartphone.
Nel settore delle console da casa, invece, ha due ingombranti concorrenti: Sony e Microsoft. Playstation è la regina delle console, anche se con PS5 Sony sta incontrando molti problemi e Xbox è una follower di prim’ordine. Ma allora, con due leader così, come fa Nintendo a vendere le sue console?
Tutto risiende in un’innovazione del modello di business. Nintendo, perdente su dimensioni come tecnologia e performance, ha creato un sistema dove il realismo (e quindi la capacità di calcolo) non erano così importanti quanto la facilità di gioco e l’accesso per tutti. Invece di andare a cercare i gamers, si è dedicata alle famiglie e ai bambini, quindi a quella fascia che viene definita “social gamers”. E questo è stato il suo successo, direi quasi il suo oceano blu. Sì perché le altre console sono troppo complesse da usare per i bambini e le bambine o per i giocatori ocasionali come i genitori o, addirittura, i nonni.
Nel tempo Nintento si è posizinata come leader indiscusso delle console per i più piccoli, infatti in genere i bambini giocano prma con Nintendo e poi, quando sono più grandi passano a PS o Xbox. Lo avete notato? Insomma, sotto i 12 anni sono praticamente l’unico player presente, a parte gli smarphone.
La Wii ha avuto enorme successo, ma la nuova Nintendo Switch, che combina console da casa e console portatile ne sta avendo ancora di più. In poco meno di 5 anni sono state spedite 103,54 milioni di console, superando quindi le vendite della Wii che si sono fermate a 101,64.
Alla fine del 2021 le spedizioni erano in calo di quasi l'8% , anche se Nintendo è stata meno colpita dalla mancanza di chip e da problemi di supply chain che hanno affossato alcuni concorrenti come Sony, che continua ad avere moltissimi problemi con la PS5.
Ottimo lavoro Nintendo!
News selezionate per te.
Ecco una selezione di notizie trovate in rete:
Chi sono i più ricchi d’Italia? Quest’anno vince Giovanni Ferrero con un patrimonio di 33,3 miliardi di dollari. Al secondo posto Leonardo del Vecchio, poi Stefano Pessina, Massimiliana Landini Aleotti e Silvio Berlusconi che si classifica quinto.
👉 LinkAmazon sta lanciando una nuova app chiamata Amp, che ti farà ospitare il tuo programma di musica dal vivo in stile radiofonico. L'audio dal vivo rimane interessante anche se Clubhouse sembra essere ormai sbiadito. Tuttavia, Amazon non ha alcun track record nella creazione di nuovi tipi di app consumer experience, vedremo cosa viene fuori.
👉 LinkL’Antitrust europea ha autorizzato l’acquisizione di MGM da parte di Amazon. Netflix inizia a tremare?
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Il libro della settimana
Vi propongo un libro appena pubblicato: “Ceo Excellence: The Six Mindsets That Distinguish the Best Leaders from the Rest”. Tre senior parlter di McKinsey & Company hanno identificato quei CEO le cui azioni hanno portato a un successo dirompente. 20 anni di dati su 7.800 CEO di 3.500 società pubbliche in 70 paesi e 24 settori CEO Excellence: The Six Mindsets That Distinguish the Best Leaders from the Rest.
Carolyn Dewar, Scott Keller, Vikram Malhotra - CEO Excellence
Lo strumento della settimana: Odoo
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YouTube - 8 business trend per il 2022
In questo video ho illustrato otto trend che incontreremo nel corso del 2022. Alcuni di questi sono già ampiamente partiti e dobbiamo semplicemente prenderne atto e gestirli, altri sono veramente agli inizi e dobbiamo conoscerli per operare nel modo più opportunt
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The end.
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Giacomo
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