Oggi parliamo di bisogni e di quanto sia fondamentale la loro comprensione per sviluppare il business. Poi la nuova devinizioe D2A, Direct to Avatar.
Buona lettura!
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Innovare con i bisogni
Una delle prime cose che si imparano ad un corso di marketing è che il business deriva dalla soddisfazione di un bisogno. Le persone hanno bisogno di qualcosa e, di conseguenza, nasce l’idea imprenditoriale di soddisfare quel bisogno vendendo un prodotto o un servizio e ricavandone valore monetario. È l’essenza dell’economia.
Tra l’altro, una cosa sempre interessante da ricordare è che il prodotto non è altro che una leva di marketing, per la precisione una delle 4P del marketing classico. Quando dico questa cosa in aziende manitafatturiere, vedo spesso facce sconvolte. “Ma come?” - mi sento dire - “Il prodotto è la prima cosa, il prodotto è tutto. Il marketing serve a farlo conoscere e a commercializzarlo”. 😳
Poi, talvolta, si scopre che i bisogni cambiano e il prodotto va a farsi friggere.
È proprio così, a volte bastano pochi anni a far passare una moda o una tecnologia e a uccidere un prodotto o, addirittura, un’intera industria. Qui sotto, l’esempio del cappello: prima della seconda guerra mondiale era usato dalla totalità delle persone, mentre dal dopoguerra in poi è andato velocemente in disuso.
Sparisce il bisogno, sparisce l’industria. Questo vale particolarmente in alcune industrie dove il tasso di innovazione è particolarmente elevato.
Ora veniamo al punto: è necessario indagare costantemente i bisogni delle persone per innovare i nostri prodotti e servizi. Questo si riflette nella Value Proposition ed è molto importante perché ho incontrato spesso aziende che non vendevano più, semplicemente perché la loro VP era diventata irrilevante.
Per innovare occorre conoscere i bisogni delle persone
Quanto sopra è abbastanza ovvio, ma l’applicazione pratica di questa affermazione non è così scontata. Come mai? Perché non è così facile conoscere i bisogni delle persone.
Senza scomodare eccessivamente Maslow, i bisogni di più basso livello sono più facilmente individuabili ed è facile porvi rimedio, mentre i bisogni del livello più alto sono spesso difficili da razionalizzare. Vi sarà capitato di acquistare un prodotto pensando che ci possa aiutare, per poi scoprire che non è così. Ecco, spesso succede perché non siamo riusciti a razionalizzare correttamente il nostro bisogno di alto livello. Insomma, abbiamo preso fischi per fiaschi e non riamo rimasti soddisfatti.
👉 Se è difficile per noi stessi, figuratevi per un’azienda.
Per complicare ulteriormente le cose c’è anche questo: spesso le persone non sanno neanche di averlo un bisogno perché non se ne rendono conto o semplicemente perché danno per scontate delle cose. Mi spiego: se la nostra mente dà per scontato un certo status quo, difficilmente può identificare un bisogno che rivoluziona quello stato. Semplicemente, sa che quel bisogno non può esservi.
Quindi fare innovazione è difficile, ma non impossibile. La bravura dell’innovatore sta nel cogliere quei segnali spesso non razionali o non espliciti, che fanno accendere l’insight, la scintilla che porta all’idea a poi all’innovazione.
Per concludere vorrei illustrarvi la mia “scala dell’innovatore”, in cui si va dalle cose più facili a quelle più difficili, da quelle più tattiche a quelle più strategiche, da quelle attività più facili da introdurre in azienda a quelle che richiedono un cambio culturale.
La scala dell’innovatore
La scala dell’innovatore è basata sui bisogni che riusciamo a cogliere e quindi a trasformare in innovazione. Si parte da quello che sanno fare tutti e si procede verso quello che in pochi sanno fare. Naturalmente non si può essere sempre al livello massimo perché quel livello porta in genere ad innovazioni profonde e strategiche, ma che richiedono tempo e risorse per essere sviluppate. È necessario saper bilanciare i vari livelli.
Bisogno: al primo livello c’è l’aspetto più semplice: il bisogno esplicito. Ti dico che ho bisogno di qualcosa e tu mi rispondi con un prodotto. È la base più ovvia per fare innovazione, andare a chiedere alle persone. Le aziende di solito ottengono questo tipo di informazioni da chi è sul mercato come il retail, i sales, il customr care, ecc. Essendo un bisogno chiaramente esplicitato dalle persone non dà un grande vantaggio competitivo, perché è un’informazione che circola sul mercato. Anche i concorrenti possono soddisfare quel bisogno, magari più rapidamente di noi. Ciononostante, molte aziende ancora non riescono a sfruttare la massa di informazioni che arrivano dai clienti.
Jobs-to-be-done: qui si sale di livello perché il JTBD non è così immediato. Talvolta è un bisogno non razionalizzato dalle persone che quindi non lo dichiarano esplicitamente: vedi il Milkshake di McDonald’s. È necessario conoscere le persone e osservarle nel contesto d’uso per capire quali motivazioni stanno dietro ad una scelta. Comprendere il JBTD vuol dire capire i veri obiettivi di una persona, se siamo in grado di soddisfarli abbiamo fatto bingo. Qui sta il vantaggio competitivo: aiutare il cliente a raggiugere il suo obiettivo. (Se vuoi approfondire guarda il mio video su YouTube)
Why: la parte più profonda del JBTD va a confinare con il Why, la convinzione profonda che spinge con determinazione a svolgere un’azione. Qui si passa da un punto di vista del cliente al punto di vista dell’azienda. Come dice Simon Sinek, le persone non comprano quello che una persona/azienda fa, bensì “comprano il motivo" per cui l'azienda fa quella cosa. Questo aspetto è una delle basi importanti per costruire un vantaggio competitivo duraturo, in quanto il perché, che sta alla base delle cose, è difficilmente imitabile. In questo caso è l’azienda a cambiare e a dover dare delle motivazioni forti che vanno oltre la mera soddisfazione di un bisogno. I valori sono importanti (importantissimi per le nuove generazioni!) e oggi i temi sociali come la sostenibilità sono diventati molto forti anche per motivare un’acquisto.
Visione: infine c’è la visione, la capacità di vedere avanti e di capire cosa ci potrà servire. Diceva Steve Jobs, che molte volte le persone non sanno cosa vogliono fino a quando non glielo mostri. Questo perché solitamente è più facile analizzare e commentare qualcosa che è di fronte a noi piuttosto che immaginare qualcosa che ancora non esiste, specialmente per un prodotto o servizio che non è mai stato sperimentato prima. Inoltre, ci rimane difficile articolare ciò che desideriamo, specialmente se si riferisce a qualcosa per la quale non siamo soliti pensare. Gli umani cercano ciò che è familiare, ciò a cui sono abituati, poiché in questo modo si trovano a loro agio. Ecco che sviluppare la capacità di visione, cogliere le trasformazioni della società, identificare trend e segnali deboli, capire le opportunità che si schiudono con la tecnologia, sono aspetti che le aziende devono assolutamente imparare a cogliere.
Come ti muovi sulla scala? Sei a tuo agio su tutti i livelli? Sei ancorato solo su alcuni, magari i più bassi? Scrivimi per parlarne, fare innovazione è un ottimo modo per far crescere la tua azienda! 😀
Dal D2C al D2A - Direct to Avatar
Nelle scorse settimane abbiamo parlato di Metaverso (clicca per l’articolo). Non si fa in tempo a far sedimentare la notizia che già succede il finimondo. Tutti premono per entrare in questo fantomatico Metaverso e ogni giorno arrivano idee e modi di intendere il nuovo mondo virtuale. Anche se in realtà esiste ancora poco.
Sapete che vi dico? C’è il rischo che alla fine sarà esattamente uguale al mondo reale, un mondo pieno di brand in cui le aziende faranno pubblicità esattamente come accade sul mondo reale. Anzi, sarà anche costoso perché dovremo pagare tutto, sarà un sistema studiato per spillarci quattrini, ma la cosa peggiore è che questo Metaverso potrebbe essere nelle mani di pochi.
Ok, abbiamo capito, ma cosa sta succedendo?
Un po’ di tutto.. da Nike che mette le mani avanti e registra tutti i suoi marchi anche per il mondo virtuale, a chi si sta già buttando in questa nuova avventura che non è ancora disponibile, ma è già molto notiziabile e ha già fatto campagne di comunicazione per dire che produrrà “abiti” per il metaverso, direttamente cliccabili e acquistabili con Cryptovaluta.
Direct-to-Avatar è il nuovo DTC?
La moda ha subito colto l’importanza del metaverso per le nuove generazioni e si sta già dando da fare per entrare da protagonista in questo nuovo mondo virtuale. Balenciaga ha fatto una collezione per Fortnite e Gucci ha presentato delle scarpe su Roblox, mentre Valentino e Marc Jacobs hanno collaborato con Animal Crossing.
Come sapete, il mondo reale viene ricostruito nel Metaverso con tutti i suoi elementi e sarà possibile fare di tutto, dalle riunioni di lavoro, alla partecipazione a concerti, fino alle vacanze! (Leggi tra le news cosa ha fatto Microsoft). 😮
Soprattutto potremo comprare cose. Dovremo vestire il nostro Avatar, cioé noi stessi. Ed ecco che compreremo collezioni o “skin” come si chiamano su Fortnite, di brand più o meno famosi. Prima vestiremo il nostro Avatar e poi ci faremo spedire i prodotti veri per allinearci a noi stessi in versione digitale. Potremo andare in un negozio virtuale, comprare un paio di occhiali e farci spedire quelli veri per il mondo reale.
Avremo bisogno di comprare delle case o degli uffici virtuali e poi compreremo arredamento, accessori e perché no, utensili per i lavoretti domestici.
Ecco che il Direct-to-Consumer diventa Direct-to-Avatar perché le prime esperienze di prodotto le faremo per il mondo virtuale e solo successivamente per quello fisico. Per i brand sarà quindi fondamentale stabilire una presenza nel Metaverso, perché il customer journey inizierà da lì.
Siete pronti a lanciare il vostro brand nel metaverso? Iniziate a pensarci, è come il far-west, libero e selvaggio, aperto a tutti quelli in cerca di fortuna. Io inizierei a fare qualche ragionamento e qualche esperiemento, indipendentemente dalla vostra industry, specialmente se è B2C.
Buona riflessione!
News selezionate per te.
Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:
Un bel progetto sul metaverso: Microsoft ha ricreato l’antica Olimpia. La società americana ha annunciato una partnership con il governo greco per il progetto chiamato Ancient Olympia: Common Grounds, che dà nuova vita ai monumenti di Olimpia e consentirà a tutti di esplorare la città come appariva 2000 anni fa.
👉 LinkVe lo ricordate il Tamagotchi? Ritorna a 25 anni dal debutto e diventa smart. Si porta al polso, ci ascolta e impara le nostre abitudini, ma per ora è un'esclusiva del mercato giapponese!
👉 LinkCambio al vertice in casa Inditex: la figlia del fondatore sarà il nuovo presidente. A partire dal 1° aprile 2022, Marta Ortega Pérez prenderà la guida dell’azienda fondata dal padre, un cambio pensato per affrontare le sfide del futuro.
👉 LinkNokia è viva e vegeta e combatte insieme a noi! La società ha riportato un miglioramento degli utili del terzo trimestre e continua ad investire nel 5G.
👉 Link
Il libro della settimana: Winning on Purpose
Per fare innovazione occorre una cosa: conoscere le persone non basta, è necessari amarle, amare i propri clienti, cercare di capirli nel profondo per servirli al meglio e, perché no, stupirli!
L’autore dice che lo scopo principale di un'azienda dovrebbe essere quello di arricchire la vita dei suoi clienti. Come mai? Perché quando i clienti sentono questo amore, tornano per di più e portano i loro amici generando buoni profitti. Ma vincere di proposito non è facile. Il libro è una guida indispensabile per ispirare l'amore dei clienti all'interno dei team e utilizzare il Net Promoter Score per raggiungere il successo.
Fred Reichheld -Winning on Purpose: The Unbeatable Strategy of Loving Customers
Lo strumento della settimana: Cleanup.pictures
Quante volte volete usare una foto ma rinunciate perché c’è qualche elemento di disturbo? Fino a poco tempo fa era necessario lavorarla con Photoshop, era un lavoro lungo e bisognava saper usare il software. Oggi invece, grazie all’AI basta evidenziare con un pennello l’oggetto da rimuovere, ed ecco che sarà rimosso al volo.
Provatelo subito!
YouTube - GM Show - Robotica
Vi presento l’ultima puntata di GM Show, dove ho parlato di Robotica con Domenico Prattichizzo, professore dell'Università di Siena e uno dei maggiori esperti italiani di robotica.
Abbiamo parlato di robotica, intelligenza, tatto, etica. Una puntata da non perdere con una persona di grandissimo spessore.
👉 Mi raccomando, iscriviti al canale, ho iniziato anche a pubblicare gli shorts!
The end.
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