Oggi parliamo dell’evoluzione del Marketing. Dobbiamo imparare a fare marketing per le persone. So bene che per molti di voi è sempre stato così, ma numerose aziende hanno ancora un concetto un po’ old style: è necessario cambiare approccio.
Poi vorrei parlare un po’ degli esempi che vengono fatti usualmente nelle presentazioni.
Buona lettura!
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Marketing 2U vs. Marketing 4U
Come ormai detto più volte, ci troviamo di fronte ad un cambiamento epocale. Nei mesi scorsi abbiamo parlato di tecnologie, shift generazionali e nuovi paradigmi che hanno causato una rivoluzione nel rapporto tra persone e brand.
La “massa”, caratterizzata dal consumatore che presenta comportamenti omogenei e prevedibili, sta scomparendo rapidamente. Al consumatore si va sostituendo (finalmente!) il concetto di persona. La massa si frammenta in nicchie e sotto-nicchie e i comportamenti sono sempre più difficili da definire. Inoltre, grazie al digitale, è finita l’asimmetria informativa nei confronti delle marche e questo rende le persone più informate, esigenti e selettive: si comportano con i brand come con i siti web: se qualcosa non interessa si cambia con un semplice click.
Le persone hanno trascinato i brand sui loro territori, i social network, dove fanno domande, danno giudizi, propongono discussioni e indirizzano i follower verso prodotti e marchi; hanno scoperto che in molti casi possono avere maggiori informazioni su prodotti e servizi senza rivolgersi alle stesse organizzazioni, sovvertendo quindi il classico flusso della persuasione.
Infine, in pochi anni, si è creato un fenomeno nuovo: le persone si fidano delle informazioni e dei consigli dei propri peers, che spesso sono addirittura degli sconosciuti. Quella stessa fiducia non viene più riposta nella pubblicità.
👉 In questa situazione, il passaparola, da sempre il miglior strumento di marketing possibile, è diventato un fenomeno globale, dove le persone si scambiano pareri e consigli senza confini di geografia, lingua e spesso anche cultura.
Come agire in questo nuovo paradigma?
È indubbio che non è più possibile comunicare esclusivamente dall’alto verso il basso, come si faceva fino a poco tempo fa, in una sorta di monologo in cui la marca, attraverso la comunicazione, persuade il consumatore.
Questo vecchio modo di fare marketing, inteso come comunicazione esclusiva verso il cliente consumatore lo definisco marketing “to you”. È un marketing in cui l’azienda cerca di persuadere le persone bombardandole di comunicazione, messaggi e stimoli all’acquisto. È un marketing push, in cui si cerca sempre di vendere qualcosa. Mi ricordo il bollino “Visto in TV” che era di per sé garanzia di qualità e di successo. “Se un prodotto lo ha consigliato la TV allora è buono e di successo, lo compro anche io!”
👉 Tra l’altro, proprio l’altro giorno ho visto un bollino con scritto “Visto su Youtube e Instagram”, i tempi cambiano velocemente!
Grazie ai social, le persone affidano ai propri pari un grado di fiducia enormemente superiore a quello riservato al classico advertisement. Dal momento che parlano comunque dei brand, diventa importante “scendere” al livello delle persone, entrare nell’arena e iniziare un dialogo trasparente e sincero.
E’ difficile far funzionare il Marketing fino a che non ti interessi davvero alle persone, allora inizia ad interessarti a loro! 🚀 Il valore è la chiave di ogni relazione.
Oggi il Marketing deve essere concentrato nell’erogare valore per le persone, dovrà quindi essere un marketing “for you”, che si trasforma in dialogo volto a costruire una solida base di appassionati, con cui condividere valori ed esperienze, nel quale i clienti diventano fan e apprezzano i prodotti al punto che contribuiscono attivamente al loro miglioramento e alla loro diffusione.
Il marketing deve aiutare ad affrontare i problemi, non deve aver paura di fare delle scelte e di “credere” negli stessi valori in cui credono le persone.
Vi cito Patagonia come azienda che sta lavorando in modalità Marketing 4U abbracciando il valore della sostenibilità. Recentemente ha aperto un co-working dedicato agli attivisti del clima (clicca per leggere la news).
Le aziende che hanno capito i nuovi paradigmi e sanno comunicare con le nuove generazioni, hanno la possibilità di sviluppare la domanda proprio sul terreno delle persone, diventando parte della comunità e coinvolgendo i clienti in un nuovo modo di costruire relazioni di fiducia tra marca e persone.
Riflessione finale
Nelle vostre campagne di Marketing, pensate solo a quanti consumatori potete colpire, quanti prodotti potete vendere e qual’è il costo di acquisizione di un cliente, oppure provare a capire cose state fornendo alle persone, che tipo di valore state portando loro e perché dovrebbero ascoltarvi e seguirvi nella call to action?
Rifletteteci.
☠️ Basta fare sempre gli stessi esempi!
Ogni volta che vedo una presentazione dove si parla di aziende fallite per non aver innovato, per non aver aggiornaro il modello di business o per non aver saputo ascoltare i segnali del mercato, mi trovo di fronte sempre lo stesso esempio: Kodak, Nokia e Blockbuster.
Sono almeno dieci anni che vedo fare questo esempio che ormai conoscono tutti. Possibile che in tutto questo tempo non sia stato possibile elaborare qualche altro esempio di azienda che non ha saputo innovarsi e che è andata a finire male?
Come mai viene fatto sempre lo stesso esempio? In questi anni non è successo niente di nuovo? È effettivamente difficile trovare nuovi esempi?
👉 Ora, c’è un problema, a dir la verità è il solito problema di cui parliamo spesso negli ultimi mesi: mi sono accorto che le nuove generazioni hanno a malapena idea di chi siano queste aziende.
Chiedete ad un giovane se ha mai visto un rullino fotografico, se ha mai usato un VHS o se ha trovato in qualche cassetto un vecchio telefono Nokia. Se ci riflettete un attimo capirete che questo esempio “classico” non fa presa in chi non ha vissuto quel periodo tecnologico e non ha visto la grandezza di questi marchi, insomma la caduta di tre marchi sconosciuti non impressiona nessuno. I ragazzi non sono minimamente attratti da questa storia.
Ne consegue che è diventato urgente cambiare gli esempi da fare. Sia per i più senior, perché francamente non se ne può più di questi tre, sia per i più giovani perchè non sanno chi sono.
Cosa proporre? Beh non è semplice trovare un marchio che è stato grande e che è caduto perché non ha saputo innovarsi o non ha aggiornato il proprio modello di business. Attenzione: non prodotti falliti, ma aziende che hanno terminato le loro attività (va bene anche se sono state poi rilanciate in parte, come Nokia).
🚀 Vi lancio una “call for ideas” per eleggere nuovi brand come esempio di fallimento di modello di business e mancata capacità di innovazione. Scrivetemi le vostre idee, io ne farò dei business case da utilizzare!
News selezionate per te.
Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:
A pochi giorni dalla presentazione di Meta, Nike mette le mani avanti e chiede all’Us Patent and Trademark Office la registrazione dei suoi brand per uso in contesti virtuali.
👉 LinkAict ha costruito il primo parco stampato in 3D al mondo, realizzato in cemento con aggregati riciclati. Il parco contiene oltre 2.000 pezzi ed è stato costruito utilizzando un braccio modulare di AICT a sei assi e un materiale da costruzione proprietario dell'azienda.
👉 LinkWalmart ha iniziato ad utilizzare camion senza conducente per sviluppare la sua attività di online grocery. Ad agosto, hanno gestito due furgoni autonomi, senza un autista di sicurezza, su un circuito di 7 miglia al giorno per 12 ore.
👉 Link
Il libro della settimana: Contagious
Visto che abbiamo parlato di passaparola e di Marketing 4U, vi propongo un libro di Jonah Berger che dovete leggere assolutamente: Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age.
Il passaparola genera più del doppio delle vendite della pubblicità a pagamento ed è il fattore principale alla base del 20-50% di tutte le decisioni di acquisto. È tra le 8,5 e le 30 volte più efficace dei media tradizionali. E non devi avere milioni di dollari da spendere in un budget pubblicitario. Devi solo convincere la gente a parlare. La sfida, però, è come farlo. Questo libro ti mostrerà come.
Lo strumento della settimana: You.com
Quanti motori di ricerca sono nati in questi ultimi anni? Molti. Oggi vi presento una nuova iniziativa: You.com, un motore di ricerca che funziona come app Chrome. Lo conoscete? Loro dicono di essere un motore che ti auta a fare le cose, e poi no fuffa, con privacy e senza tracking per la pubblicità. L’esperiezna è interessante.
YouTube - Il metodo RFM
Visto che abbiamo parlato di Marketing e di clienti, vi propongo il video in cui ho presentato l’analisi RFM per la segmentazione dei clienti, la conoscete? La usate per segmentare la vostra base clienti? Fatemi sapere!
Buona visione!
The end.
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