Oggi parliamo di due filosofie pensate per generare clienti, l’imbuto e la trombetta. Che sono la stessa cosa ma si usano in direzioni opposte. Poi, qualche considerazione sulla nicchia dei Van di lusso.
Buona lettura!
👉 Condividi GM Picks, oppure fai uno screenshot dei passaggi più interessanti e condividilo taggandomi su Instagram o LinkedIn (seguimi su Instagram)
👉 Non sei ancora iscritto? Non perdere i prossimi numeri, iscriviti subito! 👈
💥 Ho appena finito di scrivere un mini corso sul Business Model Canvas, è ideale per chi vuole conoscere lo strumento e per chi si avvicina per la prima volta al tema Modelli di Business. È ancora in beta, ma è gratis e tutto via email, aspetto i vostri feedback!
👉 Iscriviti a questo link!
Funnel vs. Trumpet
Un aspetto essenziale del Marketing è quello relativo alla generazione di lead. E’ fondamentale trovare clienti ed è uno degli aspetti più critici delle attività di Marketing.
Di solito, per trovare i clienti si usa la filosofia del funnel (imbuto, in italiano), che è pensata per identificare i potenziali clienti e farli entrare via via nelle maglie sempre più strette del nostro processo commerciale.
La canalizzazione è piuttosto semplice: a partire dal pubblico, le azioni di marketing guidano i più interessati alla fase successiva del coinvolgimento. In poche parole, il funnel funziona così: fai tanta pubblicità (e crei tanti contenuti) per avere visibilità e indirizzare i prospect verso il tuo sito (o altri asset), poi alcuni di questi sono interessati e ti lasciano un contatto e diventano Lead… che tu inizi a bombardare di email con la marketing automation. Prima o poi qualcuno compra il tuo prodotto e diventa cliente.
Oggi il marketing utilizza i contenuti per guidare i lead verso la compilazione di un modulo, eseguire il download e quindi "riempire l'imbuto" per le vendite.
Nel funnel hai bisogno di numeri importanti perché ad ogni stadio si perdono molti candidati (diventa importante diminuire il più possibile il tasso di caduta). Il problema è proprio questa perdita: Forrester Research afferma addirittura che meno dell'1% dei lead diventa cliente. Voglio segnalare anche che il targeting di un vasto pubblico per raggiungere il cliente è molto costoso.
E’ ampiamente provato che questo metodo funziona, ma non è l’unico modo per costruire una base clienti, si può fare anche l’esatto contrario, con l’approccio chiamato flipped funnel (o trombetta) 😀
Il flipped funnel
Nell’approccio flipped ti devi concentrare sulle qualità dei clienti esistenti e su ciò che li rende felici e soddisfatti per poi lavorare a ritroso. Si parte cioè da un cliente soddisfatto e si allarga il pubblico in modo da applicare continuamente le metriche di "felicità e soddisfazione" ai potenziali clienti, indipendentemente dalla localizzazione nel funnel di vendita.
In pratica, sono i tuoi clienti soddisfatti che attirano altri clienti, perché ne parlano nella loro cerchia sociale e diffondono la conoscenza del prodotto in cui credono. Ad alcuni questo sembra ovvio, tutte le aziende cercano la soddisfazione del cliente. Ma un conto è puntare alla soddisfazione del cliente in genere, un conto è progettare una strategia di crescita basata su questo e sul fatto che saranno poi i tuoi clienti a chiamarne altri.
Sembra un approccio strano ma vi assicuro che funziona, d’altra parte non lo dico io, ne ha parlato Seth Godin, che tra i primi ha sostenuto questa filosofia, già nel 2006. Oggi è molto usato dalle startup, grazie anche al digitale che rende più facile identificare i primi clienti su cui costruire il processo.
Come si fa?
Definisci il cliente ideale: devi rispondere a una domanda davvero fondamentale: fai cosa per chi? Devi descrivere il tuo "cliente ideale" per dare un'immagine molto chiara di ciò che fai e per chi lo fai.
Scegli messaggi e media che riflettono il tuo cliente. È necessario avere un targeting chirurgico per attivare quel cliente ideale. Generare molto traffico per “catturare” il cliente non è l'approccio giusto, bisogna selezionare attentamente il pubblico per indirizzare il traffico giusto e inviare messaggi direttamente al nostro cliente. Dobbiamo impostare la presenza del marchio esattamente dove vogliamo che il cliente la veda.
Traccia i risultati: capire come i clienti rispondono alle azioni ti dirà se il concetto di cliente ideale corrisponde al cliente stesso. Se non c'è una corrispondenza, non demordere, questo ti mostra che il target a cui hai puntato NON è il tuo cliente ideale. Quando raggiungi il mercato giusto, il tuo pubblico risponde. Tracciare i risultati, affina continuamente la comprensione e accelera la crescita, anche se porta ad esclucedere obiettivi di mercato.
Dove si attiva il consumatore? Questa è la parte difficile, perché richiede disciplina. I target ideali in genere condividono i comportamenti, il che significa che hanno abitudini simili, ad esempio possono utilizzare Google per trovare i prodotti, Amazon per acquistare. Il processo è: test & measure. Quando trovi i luoghi giusti, puoi utilizzare strumenti per l’espansione del pubblico come il look-a-like di Facebook o di Google.
In quest’ottica, diventa quindi fondamentale curare nei minimi particolari e coltivare quotidianamente, in modo quasi diretto, quelle persone iniziali che danno fiducia al nostro brand. È la teoria dei 1000 true fans di Kevin Kelly.
Ovviamente Kevin Kelly spiega che 1000 non sia un numero assoluto ma come questo possa cambiare in base al valore del nostro prodotto o servizio.
Ecco una tesimonianza di Ben Chestnut, CEO di Mailchimp:
“Offri un servizio clienti eccezionale. Deliziali. Potenziali. Quando dico "potenziali" intendo potenziarli gratuitamente, senza nessun vincolo. Perché quando le aziende fanno sì che le persone si iscrivano e si registrino per scaricare i loro contenuti, sappiamo tutti che stanno per inserirci nel tritacarne automatizzato.”
Questo approccio dell "imbuto capovolto" funziona e ti devi concentrare sull’experience e sul servizio clienti. Che, tra l'altro, porta a dei lead.
💥 Per terminare, vi lascio con un video da 1 minuto ma che merita assolutamente! È un celebre passaggio di un’intervista a Ferruccio Lamborghini, che illustra il reverse funnel all’ennesima potenza! 😀
Mercedes domina la nicchia dei Van di lusso
Forse non ci avete mai fatto caso, ma quest’estate io ci avevo fatto la testa: Mercedes domina il settore dei Van di Lusso.
Avete mai osservato quali mezzi usano gli Hotel o gli NCC per i transfer o per portare in giro i gruppetti di turisti? Beh troverete solo Van Mercedes. In pratica, esistono solo quelli.
Quest’estate ero in Costa Azzurra e si vedevano esclusivamente i pulmini neri della casa di Stoccarda.
Questo vuol dire che Mercedes ha creato o comunque occupato con successo una nicchia interessante e redditizia perché gli allestimenti sono sempre top di gamma, pensate che i prezzi vanno da 45.000 a 90.000€!
Nel settore, i van sono considerate “auto” sempre meno vendute perché non vanno più di moda. Ma nella nicchia transfer sono sempre più usati perché abbinano la comodità e la capienza dei furgoni al lusso delle automobili.
Possibile che nessun brand si sia accorto di questo monopolio o che non abbia un prodotto per entrare nel mercato (di solito i van sono pensati per artigiani e lavoratori vari)? Possibile che non abbiano già pensato di entrare in questa nicchia così interessante?
E’ una nicchia troppo piccola? Può darsi, ma è anche redditizia.
Se i brand producono delle auto che vendono in pochi esemplari (tutti i marchi hanno modelli di nicchia, vedi le coupé), possono entrare in questo settore. Mercedes nel 2020 ha venduto 24.113 classe V, prima davanti a Seat e Ford (che non producono modelli di lusso).
Qualche news interessante
Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:
Avete mai sentito parlare di carne coltivata? Pare sia il futuro. Se volete approfondire questo tema, qui trovate molte informazioni interessanti per conoscere questo nuovo procedimento per letteralmente “coltivare” la carne.
👉 LinkHertz ha ordinato a Tesla 100,000 autovetture! La società, appena riemersa dal fallimento del 2020, fa un all-in sull’elettrico e scommette su Tesla. Intanto l’azienda di Elon Musk raggiunge la valutazione di 1 trilione di dollari!
👉 LinkCoca-Cola ha svelato un prototipo di bottiglia realizzata al 100% in plastica a base vegetale (bPET), prodotta utilizzando tecnologie che, secondo la società, sono ora pronte per essere scalate commercialmente in tutto il settore.
👉 Link
Il libro della settimana: Alibaba
Oggi vi propongo la storia di Alibaba e di Jack Ma. Forse non la conoscete abbastanza ma Alibaba è una delle aziende che ha cambiato l'economia globale. Jack Ma, insegnante d’inglese di origini modeste, ha fondato Alibaba e ne ha fatto una delle aziende più grandi del mondo, un impero dell’ecommerce e un punto di riferimento per centinaia di milioni di utenti. Nel 2014 l’IPO da 25 miliardi di dollari di Alibaba è stata l’esordio più travolgente nella storia dei mercati finanziari globali.
Lo strumento della settimana:
Per fate attività di marketing oggi è essenziale lavorare con le customer personas, perché servono a visualizzare un potenziale cliente e renderlo umano, anziché guardare dei freddi numeri in tabella. Questo permette di empatizzare con la nostra persona e costruire una proposta di valore veramente efficace, analizzando i Job-to-be-done (qui un mio video sul tema), le loro frustrazioni, le cose che amano, ecc.
Semrush, il noto strumento per la SEO, mette a disposizione un tool gratuito per progettare customer personas. Vi consiglio di provarlo, le vostre riunioni di marketing (e non solo) funzioneranno meglio.
YouTube - Le 10 aziende più odiate su Twitter in USA
Rave Reviews ha analizzato 1milione di tweet riguardanti i 100 brand più importanti degli Stati Uniti e ha identificato quelli con sentiment negativo e che esprimevano lamentele. Ne è uscita questa sorprendente classifica!
Nel video sono presenti anche alcune osservazioni su come è stata elaborata la classifica e sull'importanza di attivare un canale di comunicazione diretta con i propri clienti. Un video da non perdere!
This is the end, my friend
Anche per questa settimana GM Picks finisce qui, se ti è piaciuta inoltrala a qualche amico e digli di iscriversi! Ti è piaciuta veramente tanto? Pagami un caffè. 😎
👉 Sono a tua disposizione per approfondire i temi di oggi.
Giacomo
Seguimi sui social, in particolare Instragram e Linkedin dove pubblico contenuti tutti i giorni! Taggami sui tuoi contenuti e ti rilancio!
🌍 Website www.giacomomelani.com
📸 Instagram (@gmelani) www.instagram.com/gmelani
✅ LinkedIn www.linkedin.com/in/giacomome...
🔵 Facebook https://www.facebook.com/gmelanix
🐦 Twitter https://twitter.com/gmelani
🎥 YouTube https://www.youtube.com/giacomomelani