🇮🇹 GM Picks 26 / Tutto in abbonamento

E poi: il digitale penetra nell'auto

Il numero di questa settimana è uscito eccezionalmente il martedì. "Questo weekend fra un trasloco, Wimbledon e Wembley non sono riuscito a chiudere il numero e ho preferito tifare Italia!

Oggi parliamo di un modello di business che si sta diffondendo in tutte le industry: il modello in abbonamento! E poi qualche riflessione sul digitale che sta penetrando sempre più l’industria automotive, rendendo le auto sempre più simili ai PC, con tutte le conseguenze del caso.

Buona lettura!

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Tutto in abbonamento

Il digitale, insieme ai cambiamenti sociali che stiamo vivendo, ha innescato lo sviluppo di nuovi modelli di business e molte aziende stanno rivedendo i propri per adattarli alle nuove esigenze e strutture di mercato. Uno dei modelli che si sono affermati di più negli ultimi anni è certamente il modello in abbonamento o "subscription", da qui il titolo del post.

Sono sempre più le aziende che passano all’abbonamento, grazie anche al concetto di “servitizzazione” che ha permesso di trasformare prodotti in servizi che possono essere venduti in questa modalità: dai rasoi ai macchinari industriali. Il concetto di servitizzazione è sempre più presente in tutti i business e ci sono ormai innumerevoli casi in cui le aziende hanno fatto questo passaggio, anche in ambito B2B.

Tra le prime ad offrire i servizi in abbonamento sono state le Telco, passando dal costo della chiamata alla tariffa fissa mensile. Successivamente, da Netflix a Spotify, dai beauty box ai kit per la consegna del caffè, a quelli per la preparazione del cibo, fino addirittura alle scarpe, il modello di business in abbonamento è diventato la norma in tante industrie.

Sebbene gli abbonamenti assumano molte forme, l'industria del software è uno degli esempi più solidi. L'acquisto di applicativi desktop una volta era la norma, ma il modello di abbonamento Software as a Service (SaaS) ha dato nuova vita al settore tecnologico. Sempre di più, le aziende si stanno rendendo conto che transazioni ricorrenti più piccole ma ricorrenti sono migliori nel tempo rispetto alle vendite forfettarie. Pensate che si possono avere in abbonamento anche gli ERP!

Quindi è questo il futuro? Tenete presente che le ricerche stimano che un’azienda che passa dalla vendita di prodotto all’abbonamento ci mette dai 3 ai 5 anni a vedere il sorpasso del nuovo modello di business rispetto al precedente.

Anche aziende come Adobe hanno cambiato il loro modello di business passando dalla vendita degli applicativi all’abbonamento in cui voi pagate una cifra costante tutti i mesi per poter utilizzare il software e ricevere anche continui aggiornamenti.

Come funziona il modello in abbonamento?

Semplicemente, voi pagate una quota fissa mensile e ogni tot tempo ricevete il vostro prodotto o servizio. Oppure avete l’accesso all’utilizzo del vostro prodotto o servizio, ovviamente a seconda che sia un servizio utilizzabile digitalmente o un prodotto fisico.

"Il modello in abbonamento è un modello di business in cui un'azienda fornisce prodotti o servizi continui su base regolare, in cambio di pagamenti regolari da parte del cliente."

Pensate a Netflix, Amazon Prime e Spotify, tutti arrivati ​​con questo modello, all’inizio considerato innovativo nel settore, che ha permesso loro l’affermazione sul mercato mondiale come giganti degli abbonamenti. Questi servizi così strutturati sono così onnipresenti che la maggior parte dei consumatori li dà ormai per scontati.

Esistono tre tipi di modelli di abbonamento comunemente riconosciuti:

  • Rifornimento: gli abbonamenti di rifornimento consentono ai consumatori di automatizzare l'acquisto di beni di prima necessità, come rasoi o pannolini o addirittura lenti a contatto.

  • Cura: gli abbonamenti alla curatela offrono nuovi prodotti o esperienze altamente personalizzate in categorie come abbigliamento, bellezza e cibo;

  • Accesso: gli abbonati all'accesso beneficiano di prezzi più bassi o vantaggi riservati ai soli membri (o del semplice accesso ad un servizio).

Oggi quasi il 50% di tutti gli acquirenti online che hanno una sorta di abbonamento e il 15% di questi sono abbonamenti per beni fisici.

👉 Riflessione: Il modello in abbonamento può essere giusto per la tua attività? Hai mai provato a sperimentarlo? Potrebbe essere il momento giusto per iniziare una transizione.

Come organizzare un modello in abbonamento? Idealmente, è necessario incorporare delle funzionalità che si appoggiano ai valori di base degli iscritti, che ne risolvono i Job-to-be-done (qui un video sui JTBD) e ne alleviano i pain o stimolano la passione.

Tutti questi vantaggi possono portare anche ad un aumento della fedeltà dei clienti. La natura ricorrente degli abbonamenti significa che i clienti vorranno tornare da te rispetto alla concorrenza e, nel tempo, darti una quota maggiore del loro portafoglio (share of wallet).

Abbonamenti senza vincoli? Si può!

Questa variante di abbonamento sembra andare contro la filosofia del modello, ovvero trattenere il più a lungo il cliente. In questo caso gli abbonamenti senza contratto consentono ai clienti la rescissione in qualsiasi momento, fornendo loro una flessibilità molto maggiore rispetto all'essere bloccati in un impegno a lungo termine.

Secondo alcune ricerche, grazie a questa modalità molto più “libera” i consumatori si iscrivono più facilmente perché non sono inibiti dal vincolo inoltre, paradossalmente, facili opt-out riducono l'abbandono dei clienti a lungo termine e possono anche migliorare il tasso di acquisizione in alcuni settori, come gli abbonamenti streaming, con i consumatori attratti dal minor rischio e dalla maggiore libertà derivanti da un contratto di questo tipo.

In particolare, aziende come Netflix e Amazon Prime offrono contratti di questo tipo e i vantaggi sono evidenti; i consumatori hanno il 12% in più di probabilità di iscriversi a un servizio di streaming se gli viene offerto un accordo senza contratto. Queste piattaforme godono anche del tasso di abbandono annuale più basso in tutti i settori chiave, con solo il 13% degli abbonati allo streaming che annullano dopo i primi 12 mesi.

Con questi presupposti, sempre più numerose aziende in abbonamento stanno svincolando i propri clienti da contratti con rescissione verso forme di pagamento libero ("puoi interrompere quando vuoi")

Le aziende devono chiedersi: nel mio settore è meglio applicare un modello che si concentra sul bloccare i clienti in contratti lunghi oppure usare abbonamenti senza contratto, magari creando altri meccanismi di lock-in?

Nota finale

Finiremo per avere troppi servizi in abbonamento e tutti i giorni vedremo addebitarci qualcosa sulla carta. Il rischio nel B2C è che succeda come quando esplosero i finanziamenti al consumo, tutti pagavano a rate qualsiasi cosa, ma alla fine le rate erano diventate ingestibili per molti e iniziarono a saltare i pagamenti, creando numerosi problemi sia alle persone (soprattutto alle persone) che alle aziende.

Avete perso il conto di quanti abbonamenti avete fatto? A furia di pensare che sono solo pochi euro al mese, avete perso il controllo delle decine di euro che stanno uscendo dal vostro portafoglio? (vi consiglio di fare una verifica!) Niente problema, sono già disponibili delle app che vi aiutano a gestire (ed eventualmente rimuovere) tutti gli abbonamenti attivi e, naturalmente… sono app in abbonamento!

👉 Sei pronto per testare un modello in abbonamento per i tuoi clienti? Contattami se vuoi approfondire.


Il digitale in automobile: pregi e difetti

Una delle industrie ad essere più impattata dall’arrivo del digitale è l’industria automotive. Abbiamo tutti posto l’attenzione sull’elettrificazione dell’auto ma forse un po’ meno sulla sua digitalizzazione. Decine di sensori stanno entrando nell’auto e, lentamente, siamo passando dal dominio dell’hardware al dominio del software anche nel campo delle automobili.

Cosa sta succedendo? Si stanno verificando due fenomeni:

  1. Le auto hanno un sistema operativo che le gestisce e che, come tutti i SO, di tanto in tanto necessita di aggiornamenti e sviluppi. Vengono rimossi bug e aggiunte funzionalità grazie al download degli aggiornamenti proprio come accade sul vostro telefono.

  2. Sempre più optional sono già montati sull’auto al momento della consegna e vengono attivati anche successivamente via software pagando una cifra oppure attivando un’abbonamento (guarda caso…)

Ad esempio, Volkswagen ha appena iniziato ad aggiornare le sue nuovissime ID.3 e ID.4. A causa dei problemi che la hatchback a zero emissioni ha avuto nel periodo di lancio, alcuni esemplari sono stati venduti senza le funzioni preventivate, ma col tempo la casa ha risolto ogni magagna di gioventù. 😱 Nota per chi non l’avesse capito: le auto avevano dei problemi che sono stati risolti dopo. Quindi hanno consegnato un prodotto non perfettamente funzionante.

Cioè: ti prometto un prodotto con certe caratteristiche, ma poi ti dico aspetta l’aggiornamento perché al momento non siamo riusciti a farle funzionare.

Come funziona l’aggiornamento? I possessori di ID.3 e ID.4 dovranno collegare la propria vettura a internet e l’aggiornamento verrà effettuato in background. Purtroppo gli automobilisti dovranno attendere la fine delle operazioni prima di potersi mettere in strada. 😱😱

Amici, dotatevi di internet veloce anche in garage perché rischiate di non muovervi. Se comprate auto di questo tipo, non è uno scherzo, rischiate di trovarvi a piedi senza internet. Tra l’altro, vista anche la fascia d’età prevalente in questo momento (il 33% degli acquirenti è tra i 46 e i 55 anni), non è scontata la competenza digitale.

Pensate se l’aggiornamento non dovesse andare a buon fine, come talvolta succede. Che si fa? Pensate se l’aggiornamento è critico perché risolve un bug molto importante, guidereste tranquilli senza? Qualche anno fa c’era una barzelletta, ma sta diventando realtà, l’auto potrebbe andare in crash! Dove sono i tasti ctrl+alt+del?

Il vantaggio è avere un’auto aggiornata e con nuove opzioni e funzionalità che possono essere aggiunte anche dopo l’acquisto.

Nel futuro VW metterà a disposizione anche feature a pagamento, cosa che invece fanno già altre case automobilistiche come Tesla e BMW. Ad esempio, nel BMW ConnectedDrive Store potete trovare tanti servizi da attivare una tantum oppure in abbonamento 12 mesi. A dire il vero i prezzi sono un po’elevati, diciamo allineati al target BMW, ma 300€ per attivare Apple Car Play non mi pare poco.

L’idea è quella di dare flessibilità ai clienti: ad esempio, se interessano i sedili riscaldati si potrebbe pagare questa caratteristica solo durante i mesi freddi dell’anno. Dall’altro lato, questo modello permette alle case automobilistiche di continuare a monetizzare auto già uscite dalla fabbrica.

👉 Come sempre: se è valore o fregatura dipenderà da quanto l’azienda vorrà creare valore per il cliente oppure valore per sé stessa.

Ricordatevi però che fino ad oggi acquistavate un’auto e that’s it. È tua, è come la volevi e hai tutto quello che ti piace. Quello che non mi piace è la deriva che questo modello potrebbe prendere: potresti acquistare un auto che ha le funzionalità base, ma per le varie funzioni dovrai pagare un abbonamento mensile (in più rispetto al prezzo dell’auto!) per tutto il periodo che la terrai.


Qualche news interessante

Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:

  • Il costo di aprire un business nel mondo. Volete avviare un nuovo business? Questa mappa di vi fa vedere dove costa meno… e dove costa di più. Indovinate come è messa l’Italia!
    👉 Approfondisci

  • Amazon ha fatto un accordo con alcune delle cantine italiane più più famose (Marchesi Frescobaldi, Antinori, Tenuta Setteponti, ecc) per dei consigli su Alexa. Così quando chiederai ad Alexa qualche consiglio su vini e abbinamenti.. potrai anche acquistatlo subito la bottiglia suggerita.
    👉 Approfondisci

  • L’Arabia Saudita vuole accelerare la transizione verso un futuro meno legato al petrolio e investire 133 miliardi di dollari per diventare un leader del settore della logistica e dei trasporti, come ponte tra asia ed europa, oltre che hub per il Middle East. Ottime opportunità di sviluppo per chi opera in quelle zone.
    👉 Approfondisci


Il libro della settimana: L’età dell’eccellenza

Un libro dell’amico Mauro Porcini che stimola delle riflessioni sul rapporto tra design e business e ci aiuta a capire come creare più valore per le persone e, di conseguenza, per il business, grazie a innovazione e creatività. L’età dell’eccellenza è una nuova società, più prospera e felice. Ma cosa serve per avere successo in questa nuova era? Nel libro Mauro spiega cosa significa essere innovativi e traccia la via che individui e imprese dovranno seguire per prosperare nel futuro, per liberare energie creative e per creare un mondo migliore, con al centro, sempre più, gli esseri umani. Ottima lettura.

Mauro Porcini - L’età dell’eccellenza


Lo strumento della settimana: Krisp

Nell’era dello Smartworking vi propongo uno strumento molto interessante, un software che rimuove i rumori di fondo nella vostra videocall. Krisp è un’app basata sull'intelligenza artificiale che riesce appunto a rimuovere il rumore di fondo, ma anche l'eco dalle riunioni lasciando solo la voce umana.

Uno strumento molto interessante per migliorare decisamente la qualità delle nostre call, specialmente se siamo in ambienti rumorosi (ad esempio un luogo pubblico), oppure se la stanza è vuota e c’è un fastidioso rimbombo.

C’è una versione gratuita che vi permette di provare l’app con 240 minuti di chiamata disponibile. Provatela, è molto interessante!

https://krisp.ai/


YouTube - Il modello Netflix

Visto che parliamo di modelli di business in abbonamento, potrebbe essere utile questo video in cui parlo proprio di Netflix e del business delle streaming TV.

Buona visione!


This is the end, my friend

Anche per questa settimana finisce qui. Mi raccomando, siate curiosi, fatevi domande e commentate liberamente. Mi aiuterete a migliorare.

👉 Sono a vostra disposizione per approfondire i temi trattati o discutere di progetti nella vostra azienda.

Giacomo


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