🚀 GM Picks 21 - Product 🔛 Market fit
Oggi parliamo di product market fit, una fase fondamentale di qualsiasi processo di innovazione. Dobbiamo capire se il nostro prodotto è confacente al mercato che abbiamo individuato e non è una cosa così scontata. Ne parlo nel primo post, mentre poi faccio qualche riflessione sui concerti in live streaming. Avete mai partecipato?
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Buona lettura!
Product - Market fit: la prova definitiva per un prodotto di successo
Cosa è il Product - Market Fit?
👉 Il Product - Market Fit è l’atto di comprendere se il tuo prodotto è necessario al mercato oppure no. 😀
L’obiettivo di ogni azienda è identificare un mercato, trovare un problema o un bisogno poco servito e costruire un prodotto (o servizio) che eroghi un valore atto a soddisfare quel mercato. Naturalmente possono coesistere numerosi prodotti che soddisfano lo stesso bisogno, per questo motivo non basta essere capaci di erogare valore, ma è necessario sviluppare una proposta differenzata per distinguersi tra la massa dei concorrenti.
🚀 La capacità di portare con successo nuovi prodotti sul mercato è oggi uno degli elementi di vantaggio competitivo più importanti.
Facile a dirsi, ma come si fa a creare prodotti che il mercato vuole? Iniziamo identificando i due casi in cui è evidente che il prodotto non ha un fit con il mercato:
Il prodotto non soddisfa un bisogno specifico e quindi nessuno ne ha bisogno
Il bisogno è già soddisfatto dai concorrenti e tu non riesci a distinguerti
Vi siete mai imbattuti in uno di questi casi?
👉 La prima lezione da imparare è questa: non importa quanto sia ben fatto il tuo prodotto, la cosa importante è sapere se qualcuno ne ha bisogno e se è disposto a pagare per averlo.
Per trovare questo famoso Fit tra Prodotto e Mercato c’è un metodo molto utilizzato dalle startup e che consiste nello sviluppo del cosiddetto Minimum Viable Product. Possiamo considerare l’MVP (Minimum Viable Product) come la strada maestra per trovare il fit tra prodotto e mercato
Un MVP è la versione minima del prodotto che risolve un problema di base per i potenziali clienti e dà l’opportunità di testare le ipotesi in modo accurato, offrendo alle persone un modello funzionante del prodotto in via di sviluppo. L’MVP è uno strumento di lavoro per fare test con il mercato di riferimento.
È un concetto accreditato a Marc Andreessen e reso popolare da Eric Ries e Steve Blank. Marc Andreesen, infatti, ha originariamente coniato il termine “Product / Market Fit” nel suo post ” The Only Thing That Matters “:
“Product market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato”
Abbiamo detto che il Product Market Fit indica la misura in cui un prodotto/servizio è in grado di soddisfare i bisogni di un mercato: è in questa fase che dobbiamo identificare gli early adopters, testare l’interesse per il prodotto/servizio e ottenere un primo feedback. Il motivo per cui un MVP aiuta a trovare il fit con il mercato è che offre agli utenti un'idea di ciò che vogliamo realizzare.
Per scendere sul pratico, pensiamo ad alcune domande di base con cui dobbiamo sempre misurarci:
Qualcuno vuole questo prodotto?
Sarebbero disposti a pagare per questo prodotto?
Risolve un problema reale o aggiunge valore reale?
Offre qualcosa di diverso dai nostri concorrenti?
È importante porsi queste domande, ma ciò che è più importante è raccogliere dati qualitativi. Non dobbiamo infatti limitarci a chiedere se il prodotto piace o non piace, ma dobbiamo cercare di ottenere maggiori informazioni:
Saresti deluso se non potessi più utilizzare questo prodotto?
Quali sono i fattori decisivi per l'utilizzo di questo prodotto rispetto ad altre opzioni?
Qualcosa rende speciale questo prodotto? Cosa ti piace?
Il questionario più semplice e veloce da fare è il cosiddetto “metodo Sean Ellis“. Consiste nel sottoporre un questionario ai propri utenti con una domanda del tipo: “Se il prodotto X dovesse chiudere domani quanto saresti deluso?” e proporre le seguenti risposte:
Estremamente deluso;
Moderatamente deluso;
Per nulla deluso.
Una volta ricevuti i risultati del questionario, se almeno il 40% degli utenti ha risposto “estremamente deluso“, significa che esiste il Product-Market Fit, in caso contrario, devi porti seri dubbi sul portare avanti o meno lo sviluppo del prodotto.
Detto questo, c’è una precisazione importante da fare: il PMF calcolato in questo modo è un un indice medio e va preso come tale. Può essere d’aiuto per fare luce in momenti di buio estremo, ma non è la risposta definitiva. Anche perché è sempre necessario ricordare che spesso le persone non sanno quello che vogliono o, per lo meno, non riescono a razionalizzarlo. Però sono in grado di riconoscere quando una soluzione risolve un loro problema.
👉 Vi consiglio di rivedere il video sui Jobs-To-Be-Done
Se le cose vanno male che si fa?
Raggiungere il PMF non è facile come potrebbe sembrare a prima vista e, quando questo non accade, è fondamentale cercare di individuarne le cause.
Vediamo quindi insieme quali possono essere i motivi di un mancato PMF.
Non conosci abbastanza i tuoi clienti. È un scenario molto frequente perché spesso le aziende pensano di avere una buona idea e si lanciano nell’impresa di realizzare un prodotto senza avere una chiara idea di chi siano i clienti. Salvo poi lamentarsi che nessuno compra il prodotto!
Il prodotto/servizio non è il migliore sul mercato. Focalizzarsi sul cliente e sui suoi bisogni non vuol dire che non si debba guardare al mercato. Se i concorrenti vendono un prodotto che fa le stesse cose e magari anche ad un prezzo più basso, allora abbiamo perso in partenza. Dobbiamo essere i migliori almeno su una dimensione.
Non è chiaro come vendere il prodotto. Portare il prodotto sul mercato vuol dire capire anche come venderlo. Non dimenticare mai la catena del mercato: attirare i clienti (marketing), convertirli (vendita), portargli il prodotto (distribuzione). Se salta anche un solo anello allora c’è un grande problema perché manca la congiunzione tra prodotto e clienti. Di più: l’anello più debole segna tutta la catena. Questo è un punto dove cadono molte startup o progetti realizzati anche da grandi aziende.
Infine: niente è per sempre… nemmeno il Product Market Fit!
Il fit tra prodotto e mercato non è qualcosa che si raggiunge una tantum e poi basta, ma è un qualcosa che potrebbe “svanire” in ogni momento: basta pensare ai tanti big del settore che ad un certo punto sono scomparsi (es. Kodak, Nokia, Blockbuster, ecc.). La maggior parte di loro si sono ritrovati in una situazione in cui il mercato si è spostato e non hanno saputo corregere il prodotto per continuare a mantenere un buon fit.
💥 Perché il PMF può venire meno? I motivi sono più o meno gli stessi visti in precedenza. Possono cambiare i clienti (tipico problema è il cliente che invecchia), oppure il prodotto è stato superato da altri migliori (spesso c’è un salto tecnologico), infine sono cambiate le modalità di vendita (es. e-commerce).
👉 Ricorda: Se il prodotto/servizio non incontra i bisogni e le esigenze di uno specifico target di clienti, allora dal punto di vista del mercato è inutile.
Se il prodotto non va più bene ci sono due possibili soluzioni e la prima è ovvia: cambiare il prodotto. Ciò potrebbe comportare la modifica completa del prodotto per arrivare al mercato con un prodotto più adatto. La seconda soluzione consiste nel trovare un altro mercato che possa essere servito meglio dal prodotto in questione.
La visione del prodotto infatti, non dovrebbe essere così rigida da impedire di fare pivot o di modificare qualcosa se ci accorgiamo che non funziona.
In definitiva: è fondamentale concentrarsi sull’obiettivo di costruire qualcosa che serva a uno scopo e che il mercato di riferimento voglia effettivamente acquistare.
Il live streaming è il concerto del futuro?
Con l’arrivo della pandemia i concerti sono stati tra le prime attività a ricevere uno stop immediato e l’unico modo per provare a rimanere in contatto con il proprio pubblico è stato quello di lanciare dei concerti in live streaming. Ecco il motivo per cui modalità di diffusione della musica si è diffusa rapidamente in tutto il mondo.
👉 Prima dell’inizio della pandemia il mercato dei concerti aveva un fatturato complessivo di 23,5 miliardi di dollari, ora è passato a soli 6,3 miliardi. Si prevede che il solo mercato dello streaming musicale online raggiungerà i 24,7 miliardi di dollari entro il 2027. Una crescita che rappresenta anche il maggior consumo di banda: alcune ricerche attestano che entro il 2022 circa l'80% dell'utilizzo di Internet sarà probabilmente attribuito allo streaming video.
In Corea del Sud, la band BTS ha stabilito un record di audience per un concerto in streaming a pagamento: oltre 750.000 persone sparse tra 107 paesi erano connesse contemporaneamente. Secondo Forbes, sono stati incassati 20 milioni di dollari.
Visto il successo, il “concertone” sarà replicato il 13 e 14 giugno 2021, quando ci sarà il “Muster Sowoozoo”, un evento con ben due concerti in live streaming.
(da notare le versioni HD e 4K)
Ovviamente numerosi player sono interessati a fornire servizi per questo settore che rappresenta una novità nel panorama mondiale e stanno nascendo altrettante piattaforme in grado di ospitare artisti in live streaming. Si prefigura una nuova guerra all'orizzonte: l’obiettivo è quello di fornire un'esperienza più inclusiva e interattiva per il pubblico e allo stesso tempo trovare nuove fonti di revenue.
Ad esempio, i concerti principali possono limitare lo streaming ad alcune aree geografiche per simulare un vero tour, oppure, dare la possibilità di chiacchierare con il cantante prima e dopo il concerto, o ancora avere accesso al backstage. Molte società poi stanno provando a creare modelli di business in abbonamento anziché vendere i singoli biglietti.
Con il ritorno al “new normal” riprenderanno anche i concerti tradizionali, ma quelli in streaming rimarranno comunque a complemento. Non sono certo paragonabili ad un concerto dal vivo e non trasmettono le stesse emozioni, però possono essere ottimi per sviluppare nuove forme di fruizione o trovare un nuovo segmento di pubblico più adatto ai concerti a distanza (ad esempio, un pubblico che non andrebbe al live ma che sarebbe disponibile a guardare il concerto in TV)
È quindi certo che il live streaming musicale rappresenta un mercato non ancora maturo e sviluppato, ma è chiaramente un mercato del futuro e quindi è necessario imparare e sperimentare per identificare rapidamente il modello di business e la proposta di valore più efficaci.
Qualche news interessante
Ecco una piccola selezione di notizie trovate in rete che mi sono sembrate molto interessanti:
10 colori che non tutti possono usare. Così come accade con loghi e marchi, si possono registrare anche i colore. Per esempio il turchese di Tiffany, il rosa di Barbie e il marrone scuro-scuro di UPS
👉 ApprofondisciLa tecnologia ci aiuta sempre più, ma non dobbiamo poter continuare a sbagliare. Un cervello abituato ad essere “scortato” da soluzioni hi-tech diventa incapace di produrre soluzioni alternative.
👉 ApprofondisciIl mondo è improvvisamente a corto di materie prime. La domanda di beni e merci di vario genere è cresciuta molto ultimamente, complice l’allentamento delle restrizioni in molti Paesi. Questo ha ricadute sulla produzione, sul trasporto e sulla fornitura di rame, caffè, alluminio, carta, acciaio… e praticamente qualsiasi altra cosa.
👉 Approfondisci
Il libro della settimana: The Lean Product Playbook
Il manuale mancante su come applicare le metodologie Lean Startup per costruire prodotti che i clienti amano. Sappiamo tutti che creare ottimi prodotti è difficile, infatti, la maggior parte di questi fallisce.
Questo libro aiuta a migliorare la possibilità di creare prodotti di successo attraverso una guida precisa e esempi chiari e dettagliati.
Dan Olsen - The Lean Product Playbook
Lo strumento della settimana: AlternativeTo
In questo sito potete inserire un qualsiasi software commerciale per sapere quali alternative free sono disponibili, bello vero?
Quote
Lo abbiamo detto più volte: si parte dal selezionare un mercato, pi si identifica bene un bisogno o un job-to-be-done e dopo, ma solo dopo, ci si concentra nel prodotto.
Find a market first, and then concentrate on a product
Gary Halbert
YouTube - La storia del Post-It
La storia del Post-it è la storia di un'innovazione che ad una prima osservazione sembra banale, ma invece rivela le 4 caratteristiche essenziali per fare un’innovazione di successo: competenza, perseveranza, contaminazione, lancio corretto.
In realtà l'innovazione del Post-it non arriva dal caso come ho scritto nel titolo, ma da una combinazione di questi 4 fattori che messi insieme hanno costruito il successo di un prodotto che nasce negli anni '80 e che ancora è tra noi.
Sai come è nato il Post-it? Scoprilo nel video!
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This is the end, my friend
Anche per questa settimana finisce qui. Mi raccomando, siate curiosi, fatevi domande e commentate liberamente. Mi aiuterete a migliorare.
Giacomo
Per chi ha Gmail
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